Tenho visto muitos lideres defendendo sua posição de forma muito incisiva, dura e inflexível nesse período turbulento. Gravei um vídeo para exemplificar esse problema e, mais importante, ajudar você que está em uma posição de liderança.

Um cliente de consultoria da Soluções VendaMais que tinha sua estrutura de vendas formada por um diretor nacional e quatro  gerentes regionais decidiu que queria reduzir o número de gerentes para três, mas viu seu diretor nacional ser contra.

Ou seja, de um lado estava a presidência queixando-se da inflexibilidade do diretor. Do outro, o diretor temendo que a decisão fosse gerar a perda de indicadores de performance e ele não sabia como lidar com aquilo.

É nessas horas que entra uma simples pergunta, que vejo que está sendo esquecida com frequência: Você comunicou essas possíveis consequências ao seu superior?

O que fazer

Analise o cenário ideal e detalhe, de maneira prática, quais seriam as perdas causadas por essa mudança. Por exemplo: “Com quatro gerentes tenho esse controle sobre tais indicadores, com três terei aquele’. Tome esse exemplo como base, mas apresente todas as consequências que tal decisão irá causar. O vídeo abaixo vai ajudá-lo a entender melhor o que quero dizer.

Ao fazer isso você, deixa de ser a figura inflexível e contrária à mudança para ser o estrategista que tem um plano e que compartilha informações. Tenho percebido que, em alguns casos, inclusive a empresa acaba revendo sua decisão porque seu diretor se posicionou de maneira inteligente.

Lembre-se que o jogo não é saber quem está certo ou errado, mas debater o cenário, desafios, consequências e aceitar juntos o que pode acontecer a partir de uma decisão tomada em tempos difíceis. Uma simples atitude de analisar, documentar e apresentar uma estratégia pode ser a chave para contornar turbulências.

Assista ao vídeo da primeira parte da trilogia sobre os desafios do líder em um período turbulento e entenda isso melhor. Na semana que vem volto com o segundo vídeo da série.

Boas vendas!

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Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, conselheiro em Conselhos Administrativos, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.