As vendas cruzadas ou cross selling, de forma geral, criam dois benefícios para os vendedores:
1 – Aumento do tíquete médio
2 – Conhecimento para vender um novo produto com eficiência.
Persistência e resiliência para atingir os resultados são dois aspectos importantes do comportamento do profissional de vendas, mas o fator tempo tem um peso enorme. Para se concretizar vendas cruzadas, é importante tornar o mais produtivo possível o período que se passa com o cliente.
Faça um rápido exercício: observe sua planilha de controle de vendas e perceba que os clientes, em sua maioria, acabam fazendo pedidos semelhantes. Por isso, antes de entrar para sua próxima venda, monte uma proposta baseada nos relatórios anteriores.
Como fazer vendas cruzadas
Ao se sentar com o cliente, apresente seu levantamento pré-pronto. Fique tranquilo se ele não estiver totalmente certo, pois é comum a necessidade de alguns ajustes – em geral, com uma margem de 20%, os vendedores costumam prever de forma correta o pedido.
Com esse planejamento adequado, evita-se o tempo desperdiçado para anotar os pedidos, e as reuniões ganham espaço para apresentar novos produtos – o que é um dos aspectos essenciais do processo de venda cruzada, como você pode ler neste artigo –, contribuindo para construir os dois benefícios citados no início.
Uma observação antes de continuar: A VendaMais lançou recentemente o Tiger, um software que auxilia o vendedor a fazer esse planejamento e a vender melhor. Gravei um vídeo em que explico em detalhes como ele funciona. Assista clicando aqui.
Como os clientes costumam perceber o passar do tempo nas reuniões, eles tentam resolver as compras em períodos mais curtos. Apresentar uma nova proposta ou produto no fim da reunião não tem o mesmo efeito de introduzir o assunto com espaço para se conversar e se explicar os benefícios e diferenciais.
Portanto, quando um vendedor passa parte do encontro anotando pedidos, ele diminui as chances de ouvir as necessidades do cliente e de encontrar meios para efetivar as vendas cruzadas. Posso dizer isso com convicção, já que essa percepção se baseia em consultorias realizadas, que identificaram o fator tempo como um dos principais inimigos dos vendedores e representantes no processo de diversificação dos produtos.
Ao transformar o tempo em seu aliado, os resultados vão vir com muito mais facilidade.
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
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