Como disse em meu último artigo (que você lê aqui), se você quer vender valor precisa começar a se preocupar com os pilares que formam a pirâmide de sustentação do valor: vendedor, empresa e produto.
Para começar este debate, hoje vamos falar sobre o papel do vendedor…
O valor do vendedor
O vendedor tem uma importância muito grande na percepção de valor do cliente. Ele, como representante oficial da empresa, leva consigo grande parte da responsabilidade de agregar valor ao cliente.
Podemos subdividir o valor do vendedor nos seguintes itens:
1) Capacidade de solucionar problemas
Você pode ter a melhor técnica de vendas, o melhor script, a melhor abordagem, mas é na atitude de solucionar problemas que você demonstrará realmente seu valor.
Nesse sentido, o principal momento no qual o vendedor é avaliado pelo cliente é aquele em que um problema acontece. Esse é o momento crucial para construir valor perante o cliente. Mas infelizmente é nessa hora que normalmente o vendedor desaparece.
Quando o produto atrasar a entrega não dá para esperar o cliente ligar, é preciso avisar antes e tentar encontrar com ele uma solução. Ou, se o cliente não ficou satisfeito com o produto, ou este apresentou algum problema de produção, é o vendedor quem deve dar uma resposta.
Esse fator “solucionador de problemas” é de grande responsabilidade do líder da equipe. Afinal, se o líder da equipe não soluciona o problema quando ele surge, sua equipe também não o fará. Não vai adiantar pressão, cobrança ou incentivo, o exemplo é o único caminho para criar uma equipe solucionadora de problemas.
2) Relacionamento
Um dia desses estive em um treinamento na Syngenta e um dos líderes de vendas, com grande experiência, fez uma analogia para sua equipe que me marcou muito. Ele dizia que “o bom vendedor é aquele que não está sempre sentado na frente do cliente, mas sim ao lado dele”.
Essa frase representa perfeitamente o que é relacionamento eficiente entre vendedor e cliente. O vendedor que quer vender mais por meio do maior resultado do cliente. É preciso encarar o problema ou o desafio do cliente como se fosse seu!
Não podemos dizer que almoçar com um cliente ou que a lembrança do seu aniversário não tenha valor, mas é preciso ir além. Relacionamento eficiente é quando o cliente luga no celular do vendedor e recebe uma resposta, ou que tenha uma central de atendimento que dá suporte pelo telefone nos momentos em que o vendedor não pode atender. Que receba a visita na data e hora programadas, sem atraso, que o vendedor consiga apresentar soluções e ideias para vender mais e assim por diante.
Simples, não?
3) Velocidade
Um dia desses, em uma grande empresa, perdi um negócio que durante anos não me sairá da cabeça…
Meu cliente faz manutenção em centrais elétricas. Em uma das tardes de consultoria, eu estava na empresa quando chegou um pedido de orçamento de uma grande siderúrgica do País. O valor? R$ 2.500.000,00!
Como grandes orçamentos eram feitos por um dos sócios da empresa, pedi que o localizassem imediatamente. Já eram 16h e a equipe não conseguiu falar com ele.
No dia seguinte, nove horas da manhã, ele chegou na empresa e começou a fazer a proposta. Não sei por que, às dez horas tive um estalo e liguei para a siderúrgica perguntando qual era o prazo para passar o orçamento. A resposta me derrubou. O diretor de manutenção disse: “ontem tivemos uma pane em uma parte da central elétrica, pedi o orçamento para nossos três principais fornecedores e o primeiro que respondeu nós aceitamos. Eles já estão aqui com uma equipe de emergência”.
Deu para entender a importância da velocidade no valor do vendedor, não é mesmo?
4) Conhecimento do produto
Conhecer toda a extensão de sua linha de produtos significa ter maior capacidade de oferecer um diferencial que realmente agregue valor para o cliente. Para isso é preciso que as empresas cobrem de suas equipes um real conhecimento dos produtos.
Façam testes, treinamentos, peçam para que os vendedores se dividam em grupos e apresentem seus produtos. Provinhas também são bem-vindas para ver o grau de conhecimento dos produtos. Em muitos casos, vejo as empresas treinando sempre suas equipes para vender seus principais produtos, o que acaba por reforçar sua concentração de vendas.
Pense nisso e trabalhe cada vez mais o valor do vendedor na sua empresa. Você vai ver como fará a diferença na venda do valor!
Sucesso!
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
