Na semana passada, escrevi um artigo apresentando a pirâmide de sustentação do valor (que você lê clicando aqui) e outro revelando o que fortalece o valor do vendedor nesse sentido (está neste link).
Hoje, para dar continuidade à série temática sobre valor em vendas e os pilares da pirâmide de sustentação do valor, analiso os 5 fatores que agregam valor às empresas.
Vamos lá?
1) Imagem institucional
Construir uma imagem sólida para sua empresa ajudará a melhorar o valor dela perante os clientes. Propaganda, assessoria de imprensa, marketing, participação em feiras e eventos e atuação consistente nas redes sociais são algumas das maneiras mais eficientes de trabalhar sua imagem institucional.
2) Capacidade de se relacionar com o cliente
Sei que já falei sobre isso no artigo sobre o valor do vendedor, mas o fato é que esse também é um pilar importante para o valor da empresa. Nesse sentido, é preciso ter uma estrutura de relacionamento que vá além da equipe de vendas; que se comunique com o cliente, monitore sua satisfação, enfim, que demonstre que para quem compra da sua empresa que por trás do vendedor existe uma estrutura de suporte e relacionamento.
3) Ações sociais
Um dia desses saí com um vendedor de um grande grupo de venda de cimento. Quando cheguei na sede da empresa, encontrei dezenas de quadros que explicavam as ações sociais da empresa e fiquei muito impressionado. Ciente disso, o gerente aproveitou para me contar em detalhes tudo o que a organização fazia em relação a ações sociais. Ou seja, era uma pauta e tanto dentro daquela companhia.
Na rua, o vendedor foi muito bem: apresentou-se, ouviu o cliente, mostrou os benefícios do seu novo produto… e só. Em nenhum momento citou as ações sociais da empresa; nem por cima.
Saímos da reunião e perguntei para ele o motivo de não citar, e ele me disse que não sabia de que maneira introduzir o assunto na sua apresentação, e que não tinha nenhum material de apoio para deixar para o cliente.
Em resumo, as ações sociais eram muito boas para a imagem da empresa, mas não eram aproveitadas pelo vendedor como ferramenta direta de venda. E não há nada de mau nisso, muito pelo contrário.
Portanto, se você faz ações sociais pelo bem, use-as também para vender. O valor da sua empresa será melhor percebido se você tiver essa preocupação.
4) Confiabilidade da marca
Não preciso nem dizer que honrar seus compromissos com o cliente e oferecer produtos/serviços que condizem com suas necessidades e desejos é fundamental para a construção de valor da sua empresa, certo? Pois bem, para fortalecer-se no que diz respeito à confiabilidade da marca, dar atenção ao boca a boca digital (redes sociais) é fundamental. Nunca deixe um cliente sem resposta, esteja atento a reclamações e resolva os problemas apontados por quem compra de você.
5) Tecnologia
Sua empresa é percebida por diversos fatores, e um deles é a tecnologia, seja por meio do seu site, do sistema de tomadas de pedidos ou até mesmo pela nota fiscal. Tudo que está ligado à tecnologia agrega valor à sua empresa – desde que funcione, claro.
O problema que acontece normalmente é que o vendedor está tão acostumado aos investimento feitos em tecnologia em sua empresa que deixa de vender isso para o cliente – seja por acomodação, seja por esquecimento.
Assimilou as ideias?
Lembre-se disso na hora de pensar no valor da sua empresa e veja os clientes reconhecerem seus esforços e comprarem cada vez mais com você.
Sucesso!
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
