Não é incomum eu chegar em empresas e os profissionais de vendas (ou mesmo gerentes) não saberem informar qual o tamanho de sua carteira de clientes. Isso é um problema, pois tão importante quanto conquistar novos e potenciais compradores é compreender se seu trabalho de prospecção está superando o de clientes perdidos.
Ter a medida exata da carteira permite ao vendedor estabelecer metas mensais, como, por exemplo:
– Qual a meta de crescimento da carteira de ativos?
– Seu objetivo é chegar a quantos clientes ativos daqui a 12 meses?
– Quantos clientes em prospecção existem no momento?
Apesar de o tamanho da carteira de clientes não representar uma verdade absoluta – porque não se transforma necessariamente em resultados –, o planejamento e a organização de conhecê-la indica a possibilidade de crescimento e também de recuperar clientes e de se manter em constante evolução. Um dos aspectos que se precisa ter em mente diz respeito aos clientes inativos: mesmo com a inegável importância de conquistar novos potenciais negócios, é preciso estabelecer estratégias para mantê-los ou recuperá-los (veja algumas dicas de como surpreender clientes aqui).
O ciclo PDCA, que você ver em detalhes aqui, é uma ótima ferramenta para criar ações práticas. A importância em gerir de forma adequada sua carteira de clientes passa por manter os clientes antigos ativos e satisfeitos, assim como é importante sempre investir em novos e potenciais compradores. Essa é a melhor forma de atingir os seus propósitos, ok?
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Marc
elo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.
