Veja a forma como aprendemos a dirigir: observávamos nossos pais dirigindo diariamente por anos e quando chegávamos perto dos 18 anos de idade começávamos a prestar ainda mais atenção.
Quando chegava a autoescola, depois de deixar o carro morrer algumas vezes e praticar outras barbeiragens, logo tudo se resolvia.
Agora imagine se você nunca tivesse visto ninguém dirigindo e encontrasse uma apostila dizendo: Para ligar o carro insira a chave, pise na embreagem que é o pedal da esquerda, engate a primeira marcha empurrado o câmbio para a esquerda e em seguida para frente, vá soltando lentamente o pé da embreagem enquanto coloca o pé no pedal da direita – o acelerador …!
Você demoraria quanto tempo para dirigir? Meses? Com certeza sim.
É isso que as empresas fazem com suas equipes de vendas
Sou responsável por conduzir treinamentos de vendas para novos vendedores contratados por um grande varejista. Eles vêm de todo Brasil para o treinamento. Inicialmente chegavam sem ter passado antes pelas lojas. Depois de um tempo começaram a vir depois de 15 dias na prática, em média.
A diferença de aproveitamento após essa experiência é enorme. Os vendedores absorvem muito melhor o conhecimento, tiram mais dúvidas, aprendem melhor com os exemplos e enriquecem o treinamento com seus relatos. Eles aprendem com o lado direito do cérebro, que controla a intuição e a imaginação.
O laboratório é o melhor treinamento de vendas
Não estou sugerindo que você coloque seu vendedor de frente para o cliente sem que ele esteja bem treinado, mas você pode (e deve) colocá-lo ao lado de outro vendedor. O período desse laboratório de observação pode ser de um, dois dias, quem sabe uma semana, até que ele esteja morrendo de vontade de começar a vender.
Essa é a hora de colocá-lo em uma sala para aprimorar seu conhecimento. Dessa forma você terá um programa de treinamento estimulante e um aprendizado mais eficiente!
