De 180 vendedores na empresa 35 raramente atingiam as metas. Um número expressivo de profissionais, é verdade. Mas que não eram necessariamente desqualificados.
A solução que encontramos para potencializar os resultados do time foi realizar um trabalho diferenciado junto a esse grupo na consultoria. O objetivo era acelerar o conhecimento e o desenvolvimento técnico dos vendedores para, por fim, gerar uma mudança de atitude.
Como isso foi feito
Primeiramente fomos entender os argumentos do grupo para o não atingimento das metas. Muitos vendedores diziam que não vendiam mais porque o departamento financeiro não liberava mais limite para os clientes.
Analisamos o limite total e vimos que os 35 vendedores dispunham de R$100 milhões em limite. Desse total eles utilizam apenas R$36 milhões. Alguns clientes estavam com o limite estourado é verdade, mas a grande maioria tinha sobrando.
DICA: Escute os motivos do vendedor pelo não atingimento de vendas. Se ele estiver certo de que não atinge meta por um motivo específico e esse motivo não for derrubado com argumentos plausíveis as informações não entrarão na cabeça do profissional. Em resumo, ouça as queixas do grupo e trabalhe as dificuldades. Não ignore isso.
Durante esses treinamentos realizados em parceria com o RH da empresa trabalhamos em três passos:
1.Demonstramos que acreditávamos no potencial do grupo.
2.Ensinamos técnicas de vendas de acordo com as necessidades de cada um.
3.Promovemos uma troca de informações entre eles e com os vendedores que sempre atingem a meta e têm atitudes vencedoras.
Resultados
- No início do trabalho o grupo atingiu 77% da meta total. Um mês de trabalho depois o percentual subiu para 91% da meta.
- Dos 35 vendedores, 12 bateram suas metas após 30 dias contra quatro no início do trabalho. Alguns nunca tinham conseguido atingir suas metas.
- Isso tudo aconteceu com foco, energia e 90 minutos de treinamento por semana durante dois meses. Resultados ainda melhores certamente virão com o passar dos meses.
Inspire-se com o resumo da estratégia
1.Definimos os parâmetros do projeto
2.Selecionamos o grupo
3.Levantamos os motivos do não atingimento na visão de cada vendedor
4.Trabalhamos para desmistificar isso com cada profissional
5.Treinamos técnicas e atitudes em vendas
6.Mostramos depoimentos e casos de sucesso dos que atingem as metas.
Certamente após o fim do projeto um grupo continuará não atingindo as metas e terá que ser substituído, mas a empresa terá a consciência tranquila de ter feito sua parte. E esse trabalho será transformado em uma rotina na empresa.
E você, está fazendo sua parte para melhorar o resultado dos vendedores que não batem as metas?
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