Dando continuidade ao artigo de semana passada hoje falo sobre as três áreas que prometi. Caso não tenha lido as duas primeiras clique aqui.
3: Fazer uma boa gestão dos custos comerciais
Algumas empresas insistem em modelos que não funcionam mais por serem inviáveis financeiramente. Uma indústria quer atender toda sua carteira de clientes “C” seguindo um mesmo modelo que o adotado para clientes “A” – por exemplo, com visitas pessoais. Isso não se sustenta na grande maioria dos casos.
Clientes “C” (sem potencial direto de crescimento) devem ser atendidos por canais economicamente mais sustentáveis – alternando telefonemas com visitas, ou apenas por telefone ou internet. Nem as distribuidoras que tem como missão capilarizar vendas tem conseguido manter uma estrutura cara para atender clientes C. A conta não fecha.
Equalizar isso é um grande desafio, porque perder pontos de venda pequenos também compromete a margem. Sua tarefa é fazer muita conta para encontrar uma solução.
Nas consultorias de vendas que realizamos na VendaMais propomos sempre um atendimento híbrido, aliando telefone com algumas poucas visitas consultivas ao ano para clientes C.
Como você gerencia seus custos comerciais?
4: Gerir desconto com inteligência e importar-se menos com o concorrente
Veja o que acontece hoje com a venda on-line. Várias empresas utilizam sistemas de busca de preços na internet. No momento em que encontram um preço menor que o oferecido por ela, em algum site de concorrente, automaticamente o valor é reajustado para baixo no seu próprio site. Isso tem contribuído para que algumas redes varejistas comecem a questionar seu site, afinal eles tornaram-se grandes concorrentes das lojas físicas.
E tem mais, e quem sabe o pior, grandes varejistas de eletro do Brasil estão fechando mês a mês no negativo por adotar essa estratégia. Em outras empresas, os gestores agem de maneira equivocada cedendo a pressões da equipe comercial que sempre volta com o mesmo discurso: Ou faz esse preço ou o concorrente vai fazer.
A decisão de seguir para o precipício das margens de lucro nesse inexplicável suicídio coletivo é sua. De mais ninguém!
A redução preço em determinado produto tem que estar atrelada a venda de mix de produtos de maior valor agregado, de volume ou seja do que for. Dar desconto sem receber nada em troca é burrice e preguiça. Desconto não se dá, se vende e cobra caro.
5: Reajuste o preço quando seu custo de insumo aumenta
Essa decisão deve ser fria, feita em etapas ou de uma só vez. Cada empresa tem sua estratégia, mas quando o custo dos insumos aumenta é preciso reajustar o preço. Algumas companhias fazem um verdadeiro dramalhão mexicano quando isso acontece, até parece que reajustar preço não faz parte da gestão comercial.
O desafio, sempre, não é justificar o aumento do preço, mas mostrar o valor do que você vende.
Quais dessas cinco armadilhas estão fazendo você perder margem?
Priorize e aja rapidamente para estancar essa perda.
