Um dos grandes desafios que somos chamados a enfrentar em nossos projetos de consultoria em vendas tem sido manter a margem de lucro dos nossos clientes.
Os custos sobem todos os anos, mas os preços dos produtos nem sempre podem ser reajustados na mesma velocidade. Em paralelo a isso a pressão da concorrência aumenta a cada dia e as margens ficam mais restritas. É nesse verdadeiro campo de batalha que precisamos agir. O melhor remédio? Uma boa dose de técnicas de vendas e gestão.
Quando o crescimento é muito forte, detalhes são encobertos. No entanto, quando o mercado arrefece, excessos cometidos aparecem de forma mais acentuada deixando claro que é preciso ajustar rapidamente.
Analisando pelo ponto de vista comercial reuni cinco fatores precisam ser trabalhados continuamente para manter boas margens de lucro:
1: Mix de produtos
Desenvolver e, acima de tudo, vender um mix de produtos que alie inovação e oportunidade de mercado claramente é um fator de vital importância para manter lucrar mais. Empresas que vendem sempre os mesmos produtos e não investem em lançamentos ou treinamento de novas linhas certamente perderão margem rapidamente.
A situação é semelhante a um lutador de boxe que fica preso ao canto do ringue. Por mais que seja habilidoso ele será golpeado até cair.
Por outro lado, um mix grande demais também gera perda de rentabilidade pela necessidade de manter produtos armazenados para manter um mix que muitas vezes não é competitivo ou que existe simplesmente para satisfazer poucos clientes ou vendedores, comprometendo a rentabilidade.
Lembre-se: Mix grande demais e venda muito concentrada em poucos itens é um fator determinante para perda de margem.
2: Não reduza preços. Agregue valor
A maioria das equipes está mais preocupada em negociar uma redução do preço com o gestor comercial do que em pensar em uma maneira de agregar valor ao seu produto ou processo de vendas.
Vá a campo! Observe os concorrentes e pergunte para os clientes (de verdade). Certamente muitas ideias surgirão. Dia desses em um treinamento de vendas para vendedores de um segmento altamente competitivo pedi para o grupo elencar três ações que a equipe poderia adotar para agregar valor ao produto.
Eis o que surgiu:
1ª ação: treinar a equipe do ponto de venda.
2ª ação: trabalhar para posicionar o produto de forma atraente no ponto de venda, investindo tempo nisso.
3º ação: vender ao menos 20% do mix total da empresa em cada cliente e ter isso como meta clara. Pedi então para o grupo fazer uma planilha muito simples com o nome dos 10 principais clientes e cruzar com os três itens marcando um X em quais deles cada um dos três itens era realmente observado.
A resposta foi assustadora. Em apenas 20% dos 10 principais clientes os três itens era realmente observados e analisados. Estou falando dos 10 principais clientes! Agora imagina os outros.
Ou seja, o foco em agregar valor no serviço era pura utopia.
Fique atento que em breve vou colocar aqui os próximos itens!
Até aqui você já tem uma bela lição de casa, não é mesmo? Mas ainda faltam três itens que quero debater com você:
- Gestão de custos comerciais
- Gestão de descontos com inteligência
- A dura decisão de reajustar preço quando seu custo de insumo aumenta
Vou deixar a segunda parte do artigo para semana que vem para não estender muito a conversa de hoje, combinado? Até lá, responda abaixo na área de comentários: como sua empresa lida com o mix de produtos e estratégias para agregar valor?
