Algumas empresas não têm tabela de preços, elas têm tabela de descontos e reclamam que os vendedores dão descontos demais.

Obviamente sei e aceito que a prática de deixar sempre uma margem na tabela para ser trabalhada em uma negociação especial é válida, afinal o cliente sempre quer ter a sensação de que está ganhando em uma negociação. Mas a minha eterna afirmação é por que essa vantagem tem de ser um desconto, e não pode ser a degustação de um novo produto, ou algo que realmente faça alguma diferença positiva em suas vendas futuras?

tabela de preços x tabela de descontos

O que vou explicar neste artigo é uma prática comum nas empresas, sei que esse assunto é doloroso, mas preciso abordá-lo. Falo sobre um assunto que é um grande tabu, mas as empresas estão viciando seus vendedores em desconto, porque suas tabelas de vendas sempre têm o valor cheio e o desconto previsto.

Tudo bem existirem descontos por volume de vendas, afinal se o cliente compra mais, ele deve ganhar mais desconto. O problema é quando você passa o preço cheio de fatores de descontos e generaliza esses descontos; isso deixa seu vendedor inseguro com o preço que ele está recebendo. Afinal, a tabela tem mais descontos que preço.

Durma com um barulho desses!

Eu não devo dar descontos para os clientes que compram mais?

Essa pergunta é sempre feita durante meus workshops.

A resposta é: “Por que deveria?”.

Normalmente, chegamos a uma avaliação: o mesmo vendedor é responsável por atender clientes de perfis muito distintos e isso pode causar uma determinada confusão. Em alguns casos, o vendedor que atende o cliente final é responsável também por atender um distribuidor. Ora, a tabela do distribuidor é diferente da tabela do cliente final, afinal de contas ele fará o trabalho de logística para você e merece ganhar mais por isso. Mas quando as empresas tentam fazer uma tabela de preços que funcione para todos os casos, então passa a existir uma tabela de descontos.

Em resumo, trate canais de vendas diferentes, de forma diferente e, de preferência, com vendedores diferentes.

marcelo caetano - consultor e palestrante de vendas

Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Diretor Sócio da VendaMais

1 comentário

  1. Os vendedores realmente estão viciados em descontos, mas os mais dependentes de descontos são os clientes. Logo após a primeira proposta vem sempre a pergunta “Qual o desconto a vista?” , e quando o vendedor vem com a negativa ele logo pensa que a empresa não quer negociar e trabalha apenas com o preço “engessado”. Esse conceito de benefícios para adicionar a venda tem que ser bem trabalhado, pois o cliente tem que notar realmente que ganhou com a compra e não apenas que teve uma nova despesa.

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