Verdade seja dita: ficamos mal acostumados e nos acomodamos a gerir demanda, o que funciona em mercados em expansão, é verdade, mas nesse momento de economia em baixa, gerir demanda não é mais suficiente. Chegou a hora de gerar demanda!
O problema, porém, é que não fomos capacitados para isso. Os programas de treinamento geralmente não focam nesse aspecto e, se formos mais a fundo, perceberemos que a nossa educação não estimula a ação…
Portanto, é nessa encruzilhada que nos encontramos como profissionais de vendas em todos os níveis. Chegamos ao ponto em que precisamos encontrar novas oportunidades em cada cliente, novos mercados para vender nossos produtos, prospectar, tudo ao mesmo tempo. Algumas empresas tentam compensar criando células de prospecção, por exemplo, mas, com o tempo, notam que isso não é suficiente, é preciso uma mudança de atitude.
Uma nova postura
Encontro no mercado vendedores, representantes, líderes e até mesmo empresas entrando em situações muito delicadas por não saberem gerar demanda. Sempre que sou contratado para uma palestra, faço um briefing com os líderes e o que mais ouço é: “Temos ferramentas e informações, mas não temos uma equipe com atitude para gerar melhores resultados.”
É muito fácil ver isso nas equipes comerciais. Por exemplo: todos sabemos o grande ataque que nossa base de clientes está sofrendo nesse momento. Existem grandes chances, por diversos fatores, de perdermos mais clientes. Se vamos perder clientes, então temos que reativar os que perdemos ou conquistar novos. Falo isso nos meus treinamentos e parece que estou falando algo impossível, vejo as equipes apáticas.
Mas prospectar clientes exige um outro nível de energia e motivação. É preciso ir para cima, ser incomodado, receber nãos. Só que é muito mais fácil passar naquele cliente que nos atende bem, que nos convida para um cafezinho – mesmo que não compre tanto assim. É mais fácil, mas você e sua equipe não vão atingir sua meta fazendo isso.
Para grandes conquistas, é preciso encarar grandes desafios, mas tenho a sensação de que nos esquecemos disso, parece que achamos que alcançaremos grandes conquistas fazendo sempre o mesmo. Isso não vai acontecer! Que o ser humano seja acomodado e siga sempre o mesmo caminho é natural, mas que você, líder, tolere isso na sua equipe é inconcebível.
Vendedores acomodados não precisam de motivação. Motivar um acomodado é o mesmo que tomar suplementos e não fazer exercícios. Nada vai acontecer – e você arrisca, ainda por cima, engordar!
O acomodado tem sempre um discurso pronto para justificar sua posição. Antes era porque a produção ou a logística não davam conta de produzir o que era vendido, agora é porque o financeiro não libera crédito.
Sempre embaso essa linha de raciocínio contando que a equipe de um cliente de consultoria reclamava que o problema era que o financeiro não liberava crédito. Mergulhamos fundo na questão e descobrimos que 20% dos clientes usavam quase todo o limite disponibilizado pela empresa; os outros 80% não estavam nem próximos disso.
O fato é que a equipe queria vender cada vez mais para quem comprava muito e a desculpa para isso estava na ponta da língua de todos. Mas era claramente uma mentira, era mais uma desculpa para uma equipe que se acostumou a gerir demanda e a arrumar explicações.
O necessário era vender para os clientes que não estavam tão acostumados a comprar, mas isso dá mais trabalho do que reclamar. E pior é que o líder, muitas vezes, endossa esse discurso, seja por aceitar, consentir ou por não provar que está errado.
O papel do líder
A principal característica de um bom profissional de vendas em 2016 é ser um farejador de oportunidades, ser inquieto, procurar oportunidades de vender mais para cada cliente – vendendo mais mix ou produtos de maior valor agregado –, ou vendendo para mais clientes – prospectando mais, reativando mais. Nada disso é muito confortável e não vai acontecer naturalmente, depende de o líder estimular, orientar e cobrar.
Não basta cobrar que seus vendedores prospectem mais. Você precisa mostrar quais regiões estão sem clientes ou qual perfil de clientes precisa ser prospectado. Precisa treinar a equipe, estimular e cobrar sempre, todos os dias, todos os meses. Sua equipe só irá prospectar mais se você fizer tudo isso. Quando você simplesmente cobra melhores resultados, você não está sendo mais eficiente, nem gerando melhores resultados. Ou seja, se sua equipe não faz a parte dela, é porque você não fez a sua de maneira mais eficiente!
