Saiba o que poderia fazer se não desse desconto – e pare de dar desconto! – Marcelo Caetano – palestrante e consultor

Há anos travei uma briga contra o desconto e vendas e venho procurando mostrar às empresas que aqueles “simples” x% a menos no fechamento de uma venda podem arruinar seus negócios.

Hoje, quero fazê-lo entender de uma vez por todas que o desconto não agrega valor à sua empresa, apenas faz você fechar UMA venda. E, garanto: vou convencê-lo a aproveitar muito melhor o dinheiro que hoje é desperdiçado com descontos. Pode apostar.

Vamos lá?

Troque o desconto por prêmios para seus vendedores e clientes

Vamos fazer um cálculo juntos.

Digamos que uma empresa fature R$ 1,2 milhão por ano. Suponha, ainda, que essa empresa siga o padrão de 8% de desconto médio. Fazendo uma simples conta saberemos que, por ano, a empresa dá R$ 96 mil de desconto. Ou o equivalente a quatro carros populares. Isso mesmo, QUATRO CARROS POPULARES.

Agora pense no que poderia ser feito com isso.

Imagine que essa pequena empresa poderia distribuir três carros para seus clientes e dar de premiação dois carros para sua equipe de vendas.

Isso sim seria uma revolução!

Os vendedores enlouqueceriam e os clientes seriam estimulados a consumir um pouco mais. No fim das contas, seu resultado em vendas seria muito melhor do que o que projetamos no início dessa história.

No entanto, nada disso pode acontecer enquanto a verba estiver sendo direcionada para o desconto. Afinal, esse dinheiro foi simplesmente jogado no lixo…

Infelizmente, a roda viva dos descontos faz com que essas possibilidades sejam banalizadas; todos os clientes ganham algum desconto.

Comece a mudança já!

Mas você pode mudar esse panorama.

Primeiro, ao precificar seu produto ou serviço acredite no valor cobrado…

Não é porque o cliente pediu que você pode passar a faca no seu preço. Acredite no valor que você quer cobrar e cobre!

Depois, treinando seus vendedores para se preocuparem em vender valor, e não preço – falei sobre isso neste artigo; não deixe de ler. E, claro, também os beneficie por isso.

Por último, mostrando aos seus clientes o que eles podem ganhar se você não der descontos. (Por isso, pense de antemão em premiações que caibam no seu bolso e que motivem os clientes a comprarem mais e a não sentirem falta do desconto)

Agora é com você!

Pense em tudo isso e faça diferente.

Surpreenda seus clientes e sua equipe de vendas com novidades que realmente causem impacto.

Desligue o piloto automático. Mude as regras do jogo. Premie sua equipe com algo novo e crie motivação. Presenteie e emocione seu cliente. Garanto que nenhum desconto causará essa emoção!

Sucesso!

Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.