Não existe resposta padrão para uma das questões mais comuns no mundo dos negócios: devo investir em uma equipe interna de vendas ou contratar representantes comerciais?

Os dois modelos contam com vantagens e desvantagens. Os resultados vão depender da gestão que você fizer dos profissionais que escolher contratar.

vendedores internos x representantes comerciais

Via de regra, o representante comercial conhece o mercado e, por consequência, traz resultados mais rapidamente, embora tenha um comprometimento menor com sua empresa e com o que você vende, buscando os clientes mais interessantes para ele.

Por outro lado, a equipe interna requer um período maior de capacitação, mas, com o passar do tempo, aprofunda o conhecimento dos produtos/serviços e vai dar atenção semelhante a clientes de diferentes potenciais.

A gestão de ambos precisa ser muito próxima. Uma empresa é interessante para um representante quando oferece mais opções de faturamento. Ou seja, quanto menos sua empresa pesar em seu faturamento, mais próxima deve ser a gestão – especialmente para representantes com boa carteira de clientes ou com sinergia no mix ofertado.

A administração das equipes internas, se bem feita, permite que a empresa tenha mais contato e seja mais próxima de seus clientes, incrementando o relacionamento com o mercado.

Mais barato?

Outra pergunta comum é: qual dos dois profissionais têm um custo menor?

Há respostas prontas para a questão, que nem sempre são verdade. Não é porque o vendedor interno está sujeito às regras da CLT que, necessariamente, será mais caro.

O bom desempenho de um profissional não depende só do seu resultado de vendas, há outros critérios importantes que precisam ser levados em conta, como a diversidade de produtos vendidos, penetração, conhecimento do mercado e o faturamento da empresa.

Analisando essas questões e levando em consideração o perfil do seu negócio você chegará à conclusão de qual formato é melhor para sua empresa. Resposta pronta não existe!

OBS: Gravei um podcast em que falo por pouco mais de três minutos sobre Representantes comerciais X vendedores internos. Não deixe de ouvir.

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Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.

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