Tenho lido muito sobre a otimização de processos. Tudo leva a crer que a automatização tomará conta de grande parte das funções hoje exercidas por nós humanos nos próximos anos. Isso deve nos levar a uma reflexão de médio prazo muito instigante… O que estaremos nós, vendedores e gestores comerciais fazendo em 2020? Quais atitudes teremos que tomar para acompanhar a evolução natural e tecnológica?
Veja só, hoje você para diante de uma máquina e pode fazer um pedido através do seu celular. No livro O mundo é Plano, de Thomas Friedman, o autor fala que a Toshiba tem uma parceria com a UPS (uma empresa de logística) para coletar computadores que precisam de manutenção, levar até o depósito e depois encaminhar até a assistência técnica mais próxima e buscar novamente entregando para o cliente.
Tudo ótimo, até o dia em que alguém decidiu colocar a assistência técnica no próprio depósito da UPS, evitando mais uma operação da logística. Simples e brilhante.
Hoje, compro um filme sem largar o controle remoto. Isso me poupa ter que pegar o carro, ir até a locadora, ser atendido, etc. Então, vem a questão: como fica o atendente da locadora? Damos um clique e compramos tudo pela internet, em alguns sites em apenas um clique mesmo. E como fica o vendedor da loja? O que nos fará parte desses avanços e não da parte que será espremida pela otimização dos processos? A seguir arrisco algumas ideias:
As características dos bons vendedores em 2020
- Criatividade – as funções repetitivas obviamente serão substituídas por máquinas. Teremos as máquinas tiradoras de pedidos. Hoje, elas ainda são representadas pelos humanos e maus vendedores. Precisaremos ser criativos para apresentar nossos produtos e vendê-los em um mercado de altíssima competição;
- Oratória – os bons vendedores provavelmente terão que vender seus produtos e apresentá-los para toda equipe dos clientes, em pequenas palestras. Vão ter que ensinar como revendê-los para os clientes finais. Afinal em 2020, se a equipe dos nossos clientes não comprar os conceitos dos nossos produtos eles não vão vender, definitivamente;
- Expert em informática- aplicativos para demonstração de produtos. A informática vai tomar conta. Não consigo imaginar onde vamos chegar, mas certamente todos carregaremos projetores portáteis para fazer apresentações para os clientes, e quem souber manusear melhor toda essa parafernália eletrônica vai sair na frente. Os computadores de mão farão definitivamente parte da nossa vida e da interface com as empresas e clientes;
- Exímios datilógrafos – O QUÊ, DATILÓGRAFOS? TÁ LOUCO!!! – isso mesmo. No meio de todo esse universo digital, quem demorar muito para lançar informações estará gastando seu precioso tempo, e também do seu cliente. Dia desses fui fazer uma compra e demorei mais para pagar do que para comprar, simplesmente porque o vendedor digitava com dois dedos, muito lentamente. Lembrei das aulas de datilografia que minha mãe – dona Tereza – me obrigava a fazer. Que bom!;
- Técnicas de vendas – o jeitinho será passado em 2020. Tudo em vendas será pautado pela técnica. Pelos “Passos da venda”, sugeridos pela VendaMais. Vendedores precisarão ter nível superior em vendas. Não veremos mais aqueles que acabaram vendedores, mas sim aqueles que sonham em ser vendedores, que se preparam para isso;
- Fidelização de clientes – imagine a concorrência em 2020. Abrir novos clientes será uma tarefa para poucos, então a fidelização será definitivamente a tônica. Vai ser um vale tudo sem fim para fidelizar clientes. Vai ser uma tal de equipes de vendas saindo para a rua dizendo: “- Hoje eu vou reconquistar meus clientes”.
Acredito que essa será nossa realidade em 2020. Os processos serão cada vez mais otimizados e nós estaremos dentro da parte que restará ou da outra que será varrida pela otimização. O segundo passo é pensar em como estamos nos preparando para ela. Afinal, 2020 está logo ali, num piscar de olhos. A maioria de nós estará na ativa, trabalhando, vendendo ou fazendo vender.
Como gestor de vendas é sua obrigação pensar nisso e preparar sua equipe. Durma com um sonho desses e prepare-se desde já para acordar em 2020. Não vai demorar muito!
