Se você acompanha meu blog há algum tempo deve ter percebido que eu não sou o maior fã dos descontos do mundo. Porém, mesmo achando que está na hora de você dizer um basta aos x% que acabam com a sua lucratividade, tenho que admitir que há algumas situações em que o desconto pode ser seu aliado.

Hoje, apresento quatro dessas situações. No próximo artigo, mais três. Vale a pena conhecer.

Vamos lá?

1) Excesso de estoque

desconto - excesso de estoqueQuando uma empresa faz uma compra equivocada e fica com seus estoques abarrotados de determinado produto, é melhor fazer uma promoção em vez de enfiar-se em empréstimos bancários para pagar seu fornecedor.

Mas o que me assusta é que muitas empresas cometem esse erro com uma frequência maior do que o aceitável. Vejo isso claramente acontecendo no varejo, em que as empresas sempre fazem promoção após as estações do ano já que o estoque a ser queimado é sempre muito alto.

O que será que acontece? Será que eles são excessivamente otimistas? Será que o consumo ocila tanto de ano para ano? Ou temos um comprador muito empolgado com os lançamentos?

Você precisa cuidar muito bem do seu departamento de compras para evitar ao máximo esse problema, pois, no final das contas, sua lucratividade é a grande prejudicada – e não é isso que você quer, é?

2) Adiar a perda de espaço na prateleira durante um período de tempo

Quando as empresas recebem um impacto de preço hostil dos concorrentes, algumas vezes elas não têm tempo sequer de pensar, é preciso reagir rapidamente, caso contrário seu espaço nas prateleiras reduzirá significativamente.

Para ganhar tempo o desconto pode ser uma alternativa – às vezes única. Mas lembre-se de que será muito difícil recuperar sua margem novamente.

3) Tirar um produto de linha

Como já disse anteriormente, as empresas vão se tornando um amontoado de produtos, alguns sem lucratividade ou qualquer participação no mercado. Nesse caso, quando você quer tirar um produto de linha e, definitivamente do seu estoque, afinal isso custa caro, é melhor fazer uma promoção e acabar logo com isso.

4) Aumentar a taxa de utilização da empresa quando os custos fixos são muito altos

desconto como alternativa - taxa de utilizacao da empresaQuando o custo da empresa é alto e está tirando o produto do mercado em razão de seu preço ficar muito caro, é melhor reduzir o preço e, por um período, investir no giro.

Mas saiba que você tem pouco tempo para tomar uma atitude mais inteligente, porque só as gigantes conseguem ganhar no giro – e mesmo assim com um risco altíssimo.

Dia desses estava trabalhando com um laboratório que tem vários produtos tracionais nas farmácias do Brasil e, analisando o preço dos seus produtos, cheguei a um enxaguatório bucal daqueles de antigamente, que eram muito fortes, e notei que seu preço estava duas vezes mais caro que o dos concorrentes.

Perguntei o motivo e a resposta foi: é que as vendas estão caindo e a participação dos custos da empresa sobre o produto está fazendo seu preço subir.

Notei que a curva de vendas caía na proporção que o preço subia, deixando claro que o produto estava próximo do fim, sendo sustentado por alguns clientes fiéis. Nesse caso, a empresa tem duas alternativas: ou tenta dar uma vida nova ao produto com inovações na embalagem, ou reforça seu apelo tradicional. Senão ele estará próximo do fim. Vale baixar o preço até pensar em algo melhor, ou eliminar de vez o produto.

Clique aqui para ler as outras três ocasiões em que o desconto se justifica. De resto, é melhor pensar em alternativas, sempre!

Pense nisso.

Sucesso!

marcelo caetano - consultor e palestrante de vendas

Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.