Em meu último artigo (que você lê clicando aqui), eu disse que o desconto é uma alternativa quando:
– É preciso queimar estoque;
– Tem-se que adiar a perda de espaço na prateleira durante um período de tempo;
– Está na hora de tirar um produto de linha;
– Há a necessidade de aumentar a taxa de utilização da empresa quando os custos fixos são muito altos.
Hoje, continuo falando sobre as ocasiões em que o desconto é uma alternativa. Nessa lista, acrescento ainda:
5) Desconto na degustação de novos produtos
Sei que tomarei uma dura dos meus colegas de marketing, mas para fazer com que os clientes experimentem novos produtos, uma estratégia é fazer uma venda adicional com um produto tradicional, sem incorporar todo preço nele.
Ou seja, sacrificando sua margem para promover a degustação. Mas, atenção: isso só vale quando você fizer a venda em conjunto com um produto adicional. Caso contrário, colocar um novo produto no mercado com uma estratégia promocional é uma atitude desastrosa para a sua imagem.
6) Desconto para ajudar a reduzir o ciclo de tomada de decisão
É muito comum os clientes adiarem suas decisões o máximo que podem, fazendo com que as empresas carreguem um grande número de negócios pendentes ou em aberto. Uma alternativa muito utilizada é reduzir, em um determinado momento, o valor para tentar acelerar a tomada de decisão do cliente.
7) Desconto já embutido no preço do produto
Para encerrar, vou citar aqui uma prática que existe no mercado e é amplamente difundida, mas que tenho sérios questionamentos.
São as empresas que já colocam uma margem em seus produtos ou serviços para que o cliente tenha uma percepção de que está ganhando alguma coisa. Afinal, o cliente sempre quer ganhar.
Mas vamos falar a verdade: será que o desconto é a melhor alternativa ou você pode dar um upgrade no produto ou serviço que está vendendo? Realmente questiono essa prática, mas não posso deixar de citá-la, afinal é muito comum.
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Como você pode ver, em alguns casos o desconto é realmente uma alternativa. Mas lembre-se novamente de que ele não pode ser a única.
Agora é com você. Reflita sobre quando dar ou não desconto e construa estratégias que farão bem para todos, mas sem afetar a sua lucratividade.
Sucesso!
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
