Na semana passada falei sobre os limites da tolerância. Até que ponto você, líder, deve aceitar desculpas, indisciplina, descumprimento de prazos, etc.?

Mas hoje quero conversar com sobre sua a sua parcela de culpa nessa história. Por que você tolerara que sua equipe não cumpra regras? Vamos analisar alguns pontos que fazem com que essa situação aconteça e se torne comum nas empresas. Ao final, farei alguns questionamentos sobre você.

1 – O próprio líder não cumpre regras. Esse é um problema sério. Por trás de uma equipe que não cumpre regras quase sempre tem um líder com o mesmo perfil. Aquele líder que combina uma reunião por semana com a equipe, mas nem sempre cumpre, ou que só faz a reunião quando ele está na empresa.

2 – Líder ruim de feedback. Outro perfil de líder é aquele que pede para que a equipe apresente uma ação e não cobra se ela foi adotada ou não. Que pede para que algo seja feito e se esquece de avaliar se foi bem feito ou, ao menos, realizado. Nesses casos, não cumprir o que foi solicitado passa a ser normal.

3 – Líder refém da equipe. Alguns líderes tornam-se reféns da equipe. Eles têm na ponta da língua o discurso de que se procurarem no mercado, vão achar pessoas iguais às da equipe – ou piores. Dessa forma, ficam com quem não cumpre regras e, muitas vezes, fingem que não veem. Isso rapidamente se torna uma epidemia, pois o desvio de comportamento passa a ser comum em um curto espaço de tempo.

Esse gestor investe seu tempo gerindo concessões para a equipe, pois os profissionais passam a testar seus limites a cada passo. Querem mais descontos, mais benefícios, premiações maiores, enfim, fazem de tudo para tirar proveito do líder vulnerável.

Vejo muitos líderes nessa situação quando o RH da empresa é deficitário e o líder é responsável pelo processo de contratação. Como ele é quem contrata e quem demite, acaba por adiar substituições necessárias – afinal, encontrar outro vendedor bom “dá muito trabalho”.

4 – Tudo pelo resultado. Para atingir o resultado, vale tudo, até estimular pessoas com mau comportamento dentro da equipe. Esse caso é muito sério e um comportamento muito comum até em líderes de alto desempenho. Eles toleram pessoas que não cumprem regras, mas atingem metas, e pensam que isso ficará circunscrito apenas àquele vendedor. Isso é um engano, comportamentos são repetidos pelas equipe, principalmente se os que não cumprem regras forem valorizados pelos resultados obtidos. Eles são referência do grupo e isso é um grande perigo.

Por que os vendedores não cumprem regras?Uma história que exemplifica quando o líder tem culpa

Veja este caso. Tínhamos uma pessoa de alto desempenho em um cliente de consultoria que não cumpria regras, era antiético e aliciava a equipe para seguir o mesmo caminho. Daqueles que derrubam o  gerente se preciso for.

Em alguns episódios, o gerente vinha para falar com nossa equipe de consultores claramente agoniado pelos constantes desvios do subordinado. Algumas vezes, sugeri para o diretor que o funcionário fosse demitido, pelo bem do grupo e do gerente. Não tolero falta de ética.

Já tinha desistido dessa situação quando ele fez algo realmente complicado: entrou no sistema e alterou dados importantes. Foi sumariamente demitido – pelo diretor, pelo gerente e até pelo presidente.

Cinco ou seis meses depois, em uma conversa com o diretor, depois de um problema no departamento no qual essa pessoa trabalhava, ele me disse:

— Sabe que quando isso acontece, me arrependo de ter demitido o fulano.

Esse é um dos melhores diretores com os quais já trabalhei e, mesmo assim, veja que ao primeiro obstáculo após a saída do funcionário sem ética, ele diz que tê-lo mantido seria uma boa alternativa.

Não acreditei no que estava ouvindo, mas fiquei quieto. O ambiente havia melhorado, os resultados não pioraram com sua saída, o grupo passou a ter um comportamento virtuoso, mas a lembrança era apenas do bom desempenho. Dessa forma, repito que esse modelo é o mais comum, no qual o líder tolera e, de forma indireta, incentiva esse comportamento.

8 reflexões fundamentais para o líder

8 reflexões fundamentais para o líder

1-    Você cumpre o que promete para sua equipe? Incluindo frequência nas reuniões e assiduidade nos horários?

2-    Quando você solicita que alguém da sua equipe cumpra uma tarefa ou atividade, você cobra a execução? Você usa a tecnologia para auxiliar nessa gestão ou confia na sua cabeça?

3-    Você tem sua tolerância claramente definida com sua equipe – por exemplo: eu dou três advertências para uma pessoa, se ela não se adequar, está fora.

4-    Você tolera pessoas com desvio de conduta na sua equipe só porque atingem resultados?

5-    Você é responsável por contratar pessoas para sua equipe ou tem suporte de um RH interno ou uma boa empresa de recrutamento?

6-    De zero a dez, o quanto você considera sua equipe cumpridora de processos?

7-    Qual seria a nota ideal para o cumprimento de processos?

8-    Que passos precisa dar para atingir esse objetivo?

Se você tolera indisciplinas e desvios de conduta, não vai gerenciar uma equipe ou uma empresa, você vai gerenciar exceções, e isso vai consumir seu tempo. Você não será estratégico, não conseguirá ter rotina e, provavelmente, com o tempo, também se tornará indisciplinado.

Gerenciar é olhar de perto!

Leia a primeira parte deste artigo: Liderança em vendas: Até quando você vai tolerar erros?

marcelo-caetano-consultor-e-palestrante-de-vendasMarcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, conselheiro em Conselhos Administrativos, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.