Na consultoria, trabalhamos com uma grande rede de varejo que tem sua sede situada em uma cidade pequena, sem grandes atrativos, no interior do Paraná. Certa fez, fazendo uma análise de suas forças e fraquezas, os gestores comerciais perceberam que a alta rotatividade da equipe de vendas era um grande problema. Mais do que isso, eles perceberam que o índice de turnover era maior entre os vendedores que não tinham um ano de casa. Isso porque os profissionais que “superavam” a barreira dos 12 primeiros meses de empresa entravam em uma curva de permanência e estabilidade muito grande. Eles começavam a ganhar dinheiro, aprendiam a vender, trabalhavam bem… Ou seja, era mais difícil quererem deixar a equipe.

Então, o desafio estava lançado: eles precisavam trabalhar para fidelizar novos profissionais

Foi assim que a empresa resolveu desenvolver um programa de treinamento específico para os novos profissionais da equipe comercial. Todo vendedor que entrava na loja trabalhava uns dez, quinze dias vendo a operação, tendo um padrinho (vendedor com resultado bom, que segue processo, etc.) – sem poder vender – e depois ia para a sede da empresa para passar mais duas semanas treinando.

Para o vendedor que quer bater meta, isso é um sacrifício e tanto. Mas fazia parte da cultura da empresa, então era preciso obedecer. Nesses 15 dias na sede da empresa, naquela cidadezinha do interior, o novato dividia alojamento com profissionais dos quatro cantos do Brasil, passava por treinamento com diretor comercial, diretor de produto, de logística, de estoque, financeiro, RH… até o presidente da empresa aparecia para falar com ele! Eram no total oito horas de treinamento por dia, durante 15 dias. Um roteiro muito bem preparado, para garantir que todos terminariam o programa de capacitação prontos para conquistar os melhores resultados possíveis.

Ou seja, bastante puxado!

Apesar disso, sempre que eu tive oportunidade de conversar com alguns dos profissionais que estavam passando por esse processo, recebi feedbacks excelentes sobre o programa. Os vendedores me diziam: “eu nunca me senti tão bem recebido em uma empresa como estou me sentindo aqui”; “nunca me senti tão importante como pessoa e como vendedor como me sinto aqui”; “é legal demais entrar em uma empresa que me recebe e me deixa apto a trabalhar”.

Na prática, o efeito do treinamento é incrível!

Se com alguns dias de loja eles já ficam loucos para vender, imagine depois de 15 dias fazendo uma imersão completa na cultura da empresa? O efeito é quase como o de uma lavagem cerebral! E com o benefício extra de que essas pessoas terminam esse treinamento absolutamente preparadas para vender!

Belo exemplo, não é mesmo?

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