Já falei aqui recentemente e repito: chega de vender um produto ou serviço. Está na hora de vender valor!
Mas vender valor não é tão simples quanto possa parecer. Para isso, é preciso muita estratégia, planejamento e conhecimento.
Nesse sentido, inicio hoje uma série de artigos que tem como objetivo ajudá-lo a vender valor. Hoje, apresento a você a pirâmide de sustentação de valor. Entender a importância de cada uma das pontas dessa pirâmide vai ajudá-lo a iniciar uma mudança na visão sobre vendas que você tem – e, consequentemente, vai ajudá-lo a vender mais e melhor.
Vamos lá?
As três dimensões do valor
Para começar, tenha em mente que o cliente nunca vai revelar para você o que considera valor.
Para descobrir isso você precisa observar o comportamento dele e descobrir e entender suas necessidades. A maneira como ele utiliza o que você vende, sua distribuição nos pontos de vendas, concorrentes… tudo isso fará com que você consiga entender o que a pessoa que compra de você considera ser “valor”.
É um trabalho criterioso, sem fórmulas prontas, então é preciso muita paciência e observação.
Dito isso, passamos para a segunda etapa: a pirâmide de sustentação de valor.
De forma geral, o valor percebido pelo cliente pode ser dividido nas seguintes dimensões:
- Produto
- Empresa
- Vendedor
Cada um desses pontos tem um valor muito importante percebido pelo cliente. Mas, como mostrarei nos próximos artigos, raramente utilizamos todo esse potencial – seja por falta de técnica, de treinamento ou de investimento da própria corporação.
Esses três grupos estão divididos em alguns tópicos, como você vê na imagem abaixo:
É sua missão pensar em cada um desses tópicos separadamente e traçar estratégias para vender valor levando isso tudo em consideração. Eu, com certeza, posso ajudá-lo nesse sentido. Porém, este não é o objetivo deste artigo. Hoje, quero apenas provocar em você a seguinte reflexão: será que a venda de valor está sendo levada a sério na sua empresa?
Se não, está na hora de repensar isso. E tenho certeza que os próximos artigos sobre este tema o convencerão a refletir sobre isso.
Sucesso!
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
