“Se você acha que seu time deve ser treinado fora do horário de trabalho, você não acredita que treinamento é parte do trabalho.”
“Pare de esperar o momento ideal para começar a treinar. Treinamento é essencialmente colocar o foco no desenvolvimento do seu time, parar de dar desculpas para não fazer e começar a fazer agora, com os recursos que você tem.”
Ou você treina, ou investe tempo resolvendo problemas de uma equipe mal treinada
O título deste artigo é longo, eu sei, mas é tão importante que, antes de seguirmos a conversa, vou reforçar o recado: ou você treina, ou investe tempo resolvendo problemas de uma equipe mal treinada!
Inclusive, a ideia de ampliar a discussão sobre esse assunto surgiu da observação de que a postagem curta que fiz sobre o tema nas minhas redes sociais foi a que teve a maior audiência até hoje – o que demonstra claramente que treinamento é um assunto mal resolvido nas empresas, e com consequências terríveis. Por falar nas consequências, para mim, talvez as três mais cruéis sejam estas:
- O mau atendimento ao cliente – o que leva a perda de oportunidades e a resultados ruins.
- A necessidade de o líder ser altamente operacional – porque, mal treinada, a equipe sempre demanda a entrada do líder na operaçã
- O não cumprimento de uma importante função social por parte das empresas, que é capacitar seu time. Sim, capacitação é também uma função social.
Enfim, vamos lá, direto do mercado vou dar aqui um recado: a maioria das empresas finge que treina suas equipes. Não precisa nem ver os dados da pesquisa sensacional que foi feita nessa revista para constatar isso. É só ir para o mercado e observar tudo com o olhar de cliente e você notará que a qualidade do atendimento é muito ruim na maioria das empresas. Nós, que estamos dentro desse mercado até o pescoço, vemos isso com muita frequência.
Existem algum sinais claros que mostram que algumas empresas não estão verdadeiramente focadas em desenvolver sua equipe. Vou analisar seis deles e fazer alguns comentários para ajudá-lo a refletir sobre isso. Acompanhe.
1) RH subdimensionado
Não adianta, o centro da operação dos processos de Treinamento e Desenvolvimento é o setor de recursos humanos. Tudo bem que alguns gestores têm em si a importância de treinar, mas, se o RH não tiver estrutura para ser mais que um departamento pessoal, é isso que ele será.
Entenda que quando digo subdimensionado não é só em tamanho, por vezes a equipe do RH não é nem ao menos contratada com foco em treinamento.
Deixa eu explicar melhor: olhe agora para o seu RH, ou melhor, passe um dia lá dentro. Nesse simples exercício você saberá se tem um departamento focado em desenvolver pessoas ou em controlar pessoas. Sim, grande parte dos departamentos pessoais são chamados de RH por desencargo de consciência, na verdade são gestores de burocracia e controladores de pessoas. Isso não é culpa deles, é parte da cultura da empresa. E essa cultura precisa mudar.
2) Treinamento fora do horário de trabalho
Não vou falar nada sobre isso porque se você acha que seu time deve ser treinado fora do horário de trabalho, você não acredita que treinamento é parte do trabalho. E essa é a realidade de grande parte das empresas, infelizmente. Inclusive, eu mesmo já ouvi líderes dizerem: “eles recebem para trabalhar” – como se treinamento não fosse parte do trabalho. Esses conceitos antigos precisam ser revistos.
3) O líder que só dá desculpa para não treinar
Esse é o terceiro sinal que mostra que a empresa não acredita em treinamento. Mas, para ilustrar essa questão, vou contar um caso positivo que observei durante um trabalho conduzido pelo time da Soluções VendaMais(nossa unidade de Diagnóstico Comercial, Consultoria e Treinamento em vendas).
Certa vez, fiz um treinamento em um call center gigante. Fui conhecer células que produziam acima da média e, em todas, encontrei um líder acima da média. Em pouco tempo percebi que o foco de todos esses líderes de alto desempenho era o treinamento da equipe. Sim, 100% deles tinha como foco principal capacitar seus vendedores. Fiquei chocado quando percebi como aquilo funcionava, e vou contar aqui o que vi em um grupo.
A equipe chegava, se logava e começava a vender e atender os clientes. Como não dava para ficar parado, faltando gente no atendimento, um grupo saía e outro entrava. Tudo acontecia num sincronismo assustador, um grande fluxo de pessoas entrando e saindo no mesmo horário. Cada equipe era formada por 13 pessoas – 12vendedores e um líder. Em determinado momento, a gestora pedia para seis ficarem logados e para seis irem para perto dela. Então, no meio daquele mar de gente, ela tinha sua reunião de treinamento diário, que não durava mais de 10 minutos.
Por mais que a sala estivesse cheia, um silêncio se instaurava, era o momento do alinhamento, do treinamento. A gestora passava rapidamente pelas metas e treinava algum ponto de melhoria. Em seguida,compartilhava os melhores resultados do dia anterior e perguntava para algum vendedor o que ele havia feito para chegar ao resultado. Então, ouvia atentamente a resposta.
Era algo muito simples, mas claramente todos gostavam de estar naquela reunião.
Ao fim do treinamento, perguntei para essa gestora se ela dava um feedback individual aos membros da equipe. Ela disse que fazia isso todo começo de mês. Ingenuamente, perguntei onde isso acontecia. Ela olhou para o lado e disse: aqui mesmo.
Esse caso me faz rir sempre que um gestor fala que não tem tempo para treinar sua equipe. Ou que não consegue dar feedback para o time no final do mês.
Veja, aquela empresa era uma gigante máquina de vendas e de atendimento ao cliente. Claramente o treinamento não era um processo na essência da empresa, mas para aqueles gestores, sim.
Então, para que fique claro: pare de esperar o momento ideal para começar a treinar. Sim, estou falando com você, líder. Entenda que treinamento é essencialmente colocar o foco no desenvolvimento do seu time, parar de dar desculpas para não fazer e começar a fazer agora, com os recursos que você tem. Se não tiver nada em mãos, invista uma hora por dia para pesquisar conteúdo para ajudá-lo a capacitar sua equipe. Existem empresas como a VendaMais que são especialistas nisso, mas também existe muito conteúdo gratuito disponível no mercado.
4) Empresa que não tem verba de treinamento
Empresa que se preocupa de verdade em treinar a equipe tem verba definida para treinamento – assim como tem verba para marketing, por exemplo, ou para reinvestimento, ou para compra de máquinas. Treinamento é mais um setor que precisa de investimento. É dinheiro que você reinveste no negócio para ele continuar crescendo.
Há empresas que pagam parte dos estudos da equipe; há empresas que enviam a equipe para eventos;outras que contratam profissionais ou cursos online. Tudo isso é investimento em treinamento. Ou seja, você pode escolher como quer investir na capacitação da sua equipe, o fato é que é preciso ter um investimento.
5) Treinamento só para a equipe de vendas
Vou dizer algo muito importante aqui: uma vez, o diretor de um grande banco me disse, em uma convenção de vendas em um lugar maravilhoso que fui chamado para palestrar:
– Caetano, eu fico impressionado. Minha equipe de vendas e atendimento é vibrante e corre atrás dos resultados. Por que minha equipe de suporte não é assim?
Algo veio na minha cabeça, e perguntei, sem pensar: “Quantas pessoas de suporte estão aqui?”.
– Nenhuma – ele respondeu, já com um ar meio enigmático.
Então, fiz mais uma pergunta:
– Eles têm alguma convenção como essa?
– Não – ele disse.
– Eles têm prêmio por resultados, como a equipe comercial? – questionei.
Já desconfortável, ele declarou:
– Eu já entendi porque minha equipe de suporte não é como minha equipe de vendas e atendimento…
Você também entendeu, certo?
O que estou falando é que não é só a área comercial que vende. A empresa toda vende! Porém, poucas áreas são treinadas. Na verdade, se até vendas e atendimento ao cliente recebem menos treinamento do que deveriam, imagina as outras áreas…
6) Treinamentos feitos sem metas e indicadores como apoio (e base)
Empresas preocupadas em treinar suas equipes têm indicadores para avaliar os resultados de suas ações de capacitação. Os indicadores podem ser de horas treinadas, de conteúdo aprendido, de engajamento… enfim, a questão é que elas não só treinam, mas também monitoram a evolução e a retenção do aprendizado.
Há alguns meses, visitei uma empresa que é nossa sócia em uma franquia que temos, chamada IEV(Instituto de Especialização em Vendas). Essa empresa é uma aceleradora de franquias, e se chama 300. Fui com nosso sócio, Victor Vieira. Cheguei lá logo pela manhã e já gostei do formato: ele vendem franquias para umas 30 empresas e são 30 mesas com equipe de vendas e um supervisor.
A primeira coisa que notei foi que eram quase 9 horas da manhã e não havia um vendedor ao telefone, todo mundo estava conversando em volta das mesas. O relógio marcou 10h e a cena continuou a mesma… Então, abordei um gestor e perguntei o que todos estavam fazendo até aquela hora em volta das mesas, conversando. Ele me disse que, todos os dias, eles treinam durante uma hora e meia antes de começar a vender. Vou repetir para você marcar: todos os dias, durante uma hora e meia durante o horário de trabalho, eles ficam treinando.
Conversando com os donos, Leonardo e Leandro, perguntei o que era aquilo. Eles disseram que não enxergam outra maneira de melhorar que não seja treinando.
Você tem alguma dúvida de que essa empresa tem foco em treinamento? Você tem alguma dúvida de que essa empresa tem foco em resultado? O que aconteceria com sua equipe se você fizesse isso? Será que você, líder, não teria menos problemas para resolver? O que aconteceria com a equipe do seu concorrente se ele fizesse isso? (deu um arrepio agora, né?)
Líder, entenda que quase tudo o que você faz pode ser visto como treinamento:
- Uma boa reunião de vendas é um treinamento.
- Uma visita a um concorrente é um treinamento.
- Visitar um cliente com sua equipe é um treinamento – desde que você não faça o trabalho dos vendedores, é
- Dar um bom feedback é um treinamento.
- Visitar um concorrente com sua equipe para fazer um cliente oculto é um treinamento.
- Criar um grupo de estudo baseado em um artigo ou livro é um treinamento.
Eu poderia ficar horas escrevendo exemplos de iniciativas feitas por líderes e que poderiam ser encaradas como treinamento, desde que esse seja realmente o foco. O que quero dizer para encerrar esse artigo é que muitas ações que você já faz podem ser encaradas como treinamento, desde que isso esteja realmente o seu jeito de pensar e, acima de tudo, de agir.
Então, vamos para ação! Não fique esperando aquele grande projeto de treinamento ser aprovado, comece já.
Aliás, líder, quando foi a última vez que você participou de um treinamento sobre Gestão de Pessoas? Sim,mais uma vez, eu estou falando com você.
Marcelo Caetano é sócio-diretor da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto.
E-mail: caetano@vendamais.com.br
