Os principais erros do treinamento em vendas

Na semana passada, contei neste artigo que a VendaMais realizou recentemente a maior pesquisa sobre treinamento em vendas já feita no Brasil, lembra?

Falei ainda que a partir dessa pesquisa produzimos (e produziremos) materiais que vão ajudá-lo a oferecer à sua equipe um treinamento de vendas que realmente trará resultados.

O primeiro deles (disponível para download gratuito aqui) apresenta os principais erros do treinamento em vendas na opinião dos mais de 900 gestores que responderam nossa pesquisa.

Dos 15 erros reunidos no e-book hoje vou analisar cinco – e fazê-lo refletir sobre eles. Acredito que este é o primeiro passo para mudar o atual panorama das equipes mal treinadas no Brasil.

1) Treinar só por treinar

Você sabe que treinar sua equipe de vendas é importante e, por isso, ofereceu “alguma coisa nesse sentido”? Cometeu um grande erro.

Treinamentos que acontecem sem motivos específicos, sem um planejamento detalhado das ações, “do dia para a noite”, raramente trazem resultados que valem o investimento – de tempo e de dinheiro, claro.

Ou seja, quando começar a pensar em treinar sua equipe

2) Realizar treinamentos genéricos

Cada empresa, cada equipe de vendas enfrenta problemas diferentes, lida com clientes diferentes e vende de maneira diferente. Assim, treinamentos que não levam isso em consideração e oferecem o mesmo conteúdo a equipes diferentes não funcionam – e também são, obviamente, sinônimos de desperdício de tempo e dinheiro.

Por isso, sempre que for treinar sua equipe de vendas prepare algo feito sob medida para ela – independentemente de oferecer um treinamento interno ou de contratar um consultor ou palestrante de vendas para capacitar seu time. Utilize exemplos comumente vivenciados por seus vendedores, traga lições relacionadas às dificuldades que eles enfrentam no dia a dia… enfim, faça do treinamento a preparação que eles precisam para a realidade da sua empresa – e não na realidade genérica de vendas.

3) Treinar com pouca frequência

Segundo os participantes da nossa pesquisa, um dos principais erros cometidos por eles mesmos em treinamentos de vendas é treinar com pouca frequência. A experiência os fez constatar (e a gente assina embaixo) que uma Convenção de Vendas por ano não basta para manter a equipe de vendas capacitada para vender.

Se você quer que os treinamentos preparem sua equipe para vender mais e melhor precisa incluí-los no seu planejamento anual de maneira frequente. O intervalo entre um treinamento e outro varia de empresa para empresa; o importante é não deixar o treinamento virar uma evento único no ano.

4) Não treinar os vendedores a trabalharem o mix de produtos/serviços

Treinar sua equipe para atender bem seus clientes, saber lidar com objeções, conhecer técnicas de fechamento e assim por diante é essencial para garantir que os vendedores saibam o que fazer quando estão frente a frente com os clientes. Porém, além disso é preciso também treiná-los a trabalhar o mix de produtos/serviços.

O que eu quero dizer com isso é simples: muitas vezes, acostumados a oferecer alguns itens do seu mix, os vendedores deixam de lado outros que podem ser até mesmo mais lucrativos.

Cabe a você criar campanhas de incentivo e mostrar a eles que está na hora de vender outras opções também, e os treinamentos sobre produtos ajudam nesse sentido.

5) Não mensurar os resultados do treinamento

O treinamento não termina quando o instrutor se despede da equipe de vendas. Para os resultados que você espera em termos de venda e capacitação da equipe acontecerem é preciso que você dê continuidade ao treinamento acompanhando sua equipe e mensurando os resultados.

Para isso, é importante que na etapa de planejamento do treinamento metas sejam traçadas, objetivos destacados e métricas para mensuração já sejam apresentadas.

Pense nisso!

Saiba mais baixando o e-book gratuito

Como disse anteriormente, estes não são os únicos erros cometidos em treinamentos que podem afetar a eficácia deles. No e-book gratuito produzido pela VendaMais (que você tem acesso clicando aqui) você conhece outros 10 e começa a traçar um caminho de sucesso no que diz respeito à capacitação da sua equipe.

Faça o download, aprenda e capacite cada vez melhor seus vendedores. O resultado em vendas virá!

Sucesso!

—

Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.