Gravei um vídeo para contar uma história que presenciei em um cliente de consultoria, um grande varejista. Nossa missão era reestruturar o modelo de vendas porque, até então, a empresa não tinha uma cultura de vendas focada em valor. A venda de produtos de alto valor agregado era rara e dependia 100% do empenho dos profissionais talentoso. Os novos vendedores não tinham um modelo a seguir e, com frequência, conduziam as vendas de forma desordenada.

É preciso criar um modelo que estimule a venda de valor

Sua empresa tem um modelo  de vendas que gera valor, de verdade? Um modelo que todo novo vendedor entenda que, se segui-lo como eu apresento no vídeo abaixo, naturalmente fará boas vendas para ele e para a empresa? Uma simples mudança no processo e na mentalidade do vendedor pode ser o que falta para sua empresa ser mais lucrativa.

modelo de vendas

A venda de valor na prática

Imagine que existam dez modelos de geladeiras em uma loja e um cliente chega querendo comprar a mais barata. Ao invés de simplesmente mostrar a ele o que (a princípio) ele deseja, o vendedor pode começar o atendimento com algumas simples perguntas:

  • Quantas pessoas moram com você?
  • Você gosta de cozinhar?
  • Costuma guardar muita coisa na geladeira?
  • Recebe amigos e familares com frequêcia?

Talvez apenas isso já baste para fazer o cliente repensar… Em seguida, conduza-o até a geladeira mais cara da loja para que ele conheça o que há de melhor no mercado, nem que seja por curiosidade. Entenda, porém, que  a partir desse momento o cliente passará a ter uma experiência de compra, coisa rara de ver no varejo, além de fixar um valor elevado na cabeça como referência. O resultado dessa história e mais detalhes sobre como vender valor eu conto no vídeo abaixo. Antes disso, deixo a pergunta: Você tem um modelo de vendas que gera valor?

Assista ao vídeo!

Boas vendas!

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Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, conselheiro em Conselhos Administrativos, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.