Gravei um vídeo para contar uma história que presenciei em um cliente de consultoria, um grande varejista. Nossa missão era reestruturar o modelo de vendas porque, até então, a empresa não tinha uma cultura de vendas focada em valor. A venda de produtos de alto valor agregado era rara e dependia 100% do empenho dos profissionais talentoso. Os novos vendedores não tinham um modelo a seguir e, com frequência, conduziam as vendas de forma desordenada.
É preciso criar um modelo que estimule a venda de valor
Sua empresa tem um modelo de vendas que gera valor, de verdade? Um modelo que todo novo vendedor entenda que, se segui-lo como eu apresento no vídeo abaixo, naturalmente fará boas vendas para ele e para a empresa? Uma simples mudança no processo e na mentalidade do vendedor pode ser o que falta para sua empresa ser mais lucrativa.
A venda de valor na prática
Imagine que existam dez modelos de geladeiras em uma loja e um cliente chega querendo comprar a mais barata. Ao invés de simplesmente mostrar a ele o que (a princípio) ele deseja, o vendedor pode começar o atendimento com algumas simples perguntas:
- Quantas pessoas moram com você?
- Você gosta de cozinhar?
- Costuma guardar muita coisa na geladeira?
- Recebe amigos e familares com frequêcia?
Talvez apenas isso já baste para fazer o cliente repensar… Em seguida, conduza-o até a geladeira mais cara da loja para que ele conheça o que há de melhor no mercado, nem que seja por curiosidade. Entenda, porém, que a partir desse momento o cliente passará a ter uma experiência de compra, coisa rara de ver no varejo, além de fixar um valor elevado na cabeça como referência. O resultado dessa história e mais detalhes sobre como vender valor eu conto no vídeo abaixo. Antes disso, deixo a pergunta: Você tem um modelo de vendas que gera valor?
Assista ao vídeo!
Boas vendas!
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, conselheiro em Conselhos Administrativos, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.
