Minha inspiração para escrever este artigo foi uma reunião de que participei recentemente. O que ouvi nas horas em que passei com aquela equipe comercial foi uma verdadeira máquina de desculpas. E, infelizmente, isso não é “privilégio” daquela empresa em questão. Por vezes, essa máquina toma conta dos times de vendas. Em tempos mais difíceis, então, ela é ligada com toda força, uma verdadeira metralhadora giratória de desculpas para todos os lados.
Na tal reunião que nos trouxe a este debate, um dos participantes abriu uma planilha gigante, muito bem feita por sinal, para justificar o não atingimento dos resultados esperados. Para mim, só demonstrou que ele não bate meta e que é bom de planilha. Nada mais. Se investisse tempo fazendo uma planilha com o planejamento do próximo mês, ganharia mais meu respeito e do diretor ali presente.
O fato é que justificar os erros cometidos ou objetivos não atingidos tornou-se algo muito importante nas reuniões de vendas. Mas eu me pergunto: o foco não deveria estar na solução do problema? Ou, então, no plano para que o mesmo erro não volte a acontecer?
O papel do líder
Muitos líderes são coniventes com esse processo de reclamação, pois ficam alimentando a fábrica de justificativas e gerando reuniões tediosas. Quando alguém vai fazer sua apresentação de resultados, o líder questiona:“Por que não atingiu a meta no mês passado?”
Nesse momento, ele abre na cabeça da equipe uma procura pelas justificativas e, ao final da reunião, o profissional que apresentou as melhores justificativas sente-se bem, como se tivesse atingido a meta. Isso gera reuniões que se arrastam por horas e não chegam a lugar algum.
As reuniões existem para apresentar propostas e planos para o futuro. Se alguém tem que apresentar um retrospecto, é o líder. A equipe tem que apresentar propostas e projetos para atingir resultados.
Aqui estão duas histórias que ilustram bem como uma mentalidade proativa e focada em resultados faz a diferença. Em tempos de crise ou não.
Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, conselheiro em Conselhos Administrativos, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.
