Até quando tolerar desvios de conduta, indisciplina, atrasos e não cumprimento de prazos é aceitável? Os líderes no Brasil têm uma tolerância absurda com desvios de conduta de suas equipes. As pessoas se comprometem a entregar algo no prazo, não fazem, e tudo bem. A reunião tem hora para começar, atrasa, e tudo bem. E o pior, fazemos isso na empresa, internamente, mas acreditamos que nossa equipe não fará o mesmo com os clientes. Ou fingimos que acreditamos.
Ora, isso é uma ilusão, pois o comportamento dentro da organização reflete diretamente na maneira como a equipe trabalhará com os clientes. Se sua empresa é aberta à tolerância excessiva, torça para que seus clientes também sejam, pois você dependerá disso. Não existe uma membrana que delimite o que acontece dentro e fora da sua empresa, tudo está interligado.
Dia desses, eu estava em uma sessão de mentoring com um gestor comercial e chamei o diretor para participar. A pauta era a tolerância do gestor em relação aos desvios da equipe. Falávamos especificamente sobre uma vendedora que não atingia os resultados esperados e ainda exigia uma grande manutenção por não cumprir regras.
O dia anterior à nossa reunião era o prazo final da vendedora para entregar o relatório do mês. Nossa reunião aconteceu às 9h da manhã. Abri os debates pedindo a posição do gestor sobre a entrega do tal relatório e ele respondeu:
— Ela ainda não enviou.
Pedi para ele ligar para ela na mesma hora. Na verdade, queria observar seu comportamento. Ele ligou e perguntou quando ela poderia enviar o material, ela deu uma desculpa daquelas fáceis e ele desligou o telefone. Fiquei olhando, atônito, para o diretor.
— O que ela disse? — perguntei.
— Vai entregar até meio-dia — ele respondeu.
Veja que esse líder está absolutamente subordinado à sua equipe, suas regras não são respeitadas e seu tempo é desperdiçado com concessões para a equipe. Ele não tem tempo para estratégia e também estava claramente perdendo desempenho.
O diretor não se conteve e disse:
— Quero que você demita essa vendedora. Ela está demitida! Estamos fazendo um esforço para salvá-la, ela sabe disso mas não consegue se comprometer. Está fora. Ela já foi avisada disso há dois meses, avisamos que não iríamos tolerar.
Nesse momento, só cabia a mim observar a situação.
Percebi que o gerente estava assustado. Na minha opinião e na do diretor, a vendedora deveria ter sido demitida há algum tempo, mas para o gerente, claramente não. Até quando ele ia tolerar a falta de processo da vendedora?
Esse é um caso real como centenas de outros que encontramos nas empresas. A tolerância com o pedido abaixo do mínimo, com o desconto acima do máximo, com o pedido entrando no dia 31 após as 18h, enfim, várias situações comuns em todos os setores da empresa, que acontecem com mais frequência do que deveriam. Eu não tolero!
Em meu próximo artigo vou falar sobre porque os vendedores não cumprem regras e propor reflexões importantes para você, líder. Até lá.
Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, conselheiro em Conselhos Administrativos, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.
Muito boa essa pauta, mas muitas vezes a indisciplina em todos os pontos descritos acima, vem da própria diretoria e gerencia da empresa, logicamente formando vários profissionais incompetentes e que nada cumprem! Seja até mínimos detalhes em prazos, vendas, pós vendas formando um circulo horrível e pior querendo aparentar que tudo está ótimo e que quem quer a “perfeição” por todos julgados, ou seja, os.que só enrolam na empresa, visto como um chato, um ET. A cultura de competência e tudo mais só ocorre com precisão pelo exemplo de cima!
Refleti muito sobre isso.
Quando eu apliquei uma advertência disciplinar por escrito para dois membros de minha equipe eles arregalaram os olhos. Sempre fui flexível em tornar a vida de todos mais fácil uma vez em que não vá de encontro com os interesses da empresa. Só ressalto aqui que nos dias de hoje é preciso ser flexível com algumas situações (tendo como métrica de que exceção não vire regra). Do contrário quando se precisa do mesmo pela equipe não vamos encontrar.
Caro Marcelo, trabalho em vendas a mais de 30 anos, e gostaria de colocar alguns pontos.
Em primeiro lugar, se esta vendedora, esta cumprimdo seu papel principal que é vender, possivelmente seu gerente com certeza esta tentando salvar a profissional. Se ela não esta atingindo as metas, bem já deveria ter sido demitida antes.
Nestes 30 e poucos anos de vendas, nunca fui um sujeito muito apegado a relatórios, acho ate que deveriamos ter pessoas para fazer isso por nós, pois afinal , quem vai lá no cliente e volta com a venda efetivada, depois de visitar varios clientes e entregar varios pedidos , com certeza deveria de sentar na cadeira e ditar para alguem o relatório. Pois na minha opinião “VENDAS” é um dos trabalhos mais dificeis de todos, o problema é que quem não pega a pasta e nem vai a luta , tem tempo de criar regras, criar relatórios, e tudo mais. Muitas vezes para mostrar ao seu diretor, que ele esta trabalhando. Que ele esta “organizando” o departamento de vendas, Nestes anos todos , conheci grandes profissionais de vendas, e a maioria amava a venda, e odiava relatório. Será que não esta na hora de quebrar este paradigma? Quando vão dispensar um olhar mais respeitoso para o profissional, e quando vão cobrar mais dos gerentes e diretores que não pegam na pasta , mas cobram com chicote na mão os tais relatórios? Se o profissional de vendas esta colocando muitas vendas na empresa, ele merece respeito e quem sabe uma secretária para fazer os malditos relatórios. Mas é somente uma opinião, de quem respeita muuuuito um profissional de vendas.
Cumprir regras? Visitar o cliente, vender o produto, apresentar honestamente o que o produto oferece, prometer a entrega no prazo que a empresa estipula, este ao meu ver é cumprir as regras. Chegar com uma venda as 18:20 do dia 31, bem amigo, se ele chegou as 18:20 é porque ele estava travando um duelo com o cliente em horario que muitos “gerentes” já estão arrumando a mesa para ir embora!
“Lider subordinado a equipe” Com certeza um lider trabalha em favor da equipe, jamais contra, mesmo que em alguns casos a equipe tenha errado, um lider tenta arrumar , e depois vai lá e cobra, mas na frente do diretor , ele tem que trabalhar a favor da equipe, isso dará a ele a confiança e a possibilidade de cobrar da equipe.
Grande abraço.