Guia completo do Representante Comercial de Sucesso
Como selecionar, contratar e fazer a gestão de representantes comerciais
Sou muito procurado por gestores interessados diversos aspectos que regem a relação de uma empresa com seus representantes comerciais. Questionamentos como esses são comuns em minha rotina de palestras e consultorias:
- Afinal, é bom ou ruim ter representantes ao invés de vendedores internos?
- Será que essa descentralização não pode gerar falta de engajamento para alcançar as metas?
- Como gerenciar profissionais que atuam de maneira independente, fora da empresa?
- Quais são os conhecimentos, habilidades e atitudes dos melhores representantes comerciais?
Para responder essas e outras dúvidas, criei este guia para organizar artigos que já escrevi no blog sobre o tema. Nos parágrafos a seguir, você vai entender quais são os reais benefícios da representação comercial, como contratar os profissionais ideais para sua empresa, como fazer uma gestão eficiente dos representantes de vendas além de outros assuntos fundamentais.
Devo investir em uma equipe interna de vendas ou contratar representantes comerciais?
Vamos começar por essa que é uma das perguntas mais comuns. Os dois modelos contam com vantagens e desvantagens. Os resultados vão depender da gestão que você fizer dos profissionais que escolher contratar.
Neste texto, falo sobre o lado bom e ruim dos representantes e dos vendedores internos.
Prós e contras de vendedores internos e representantes comerciais
Complementando o post anterior, aqui você poderá ouvir um podcast em que dou mais dicas sobre qual é o perfil ideal para sua empresa. Tenho certeza que após ouvir você conseguirá encontrar respostas para seus questionamentos.
Clique aqui e ouça.
3 passos para contratar representantes comerciais
A etapa de contratação de representantes de vendas é muito importante. O recrutamento e a seleção desses profissionais precisam ser planejados em pelo menos três aspectos: definição da estratégia da empresa, estabelecimento de critérios específicos para contratação e participação de um processo de admissão – assim como acontece com profissionais internos.
Clique aqui e entenda, em detalhes, cada uma das etapas.
O desafio da gestão de representantes comerciais
Assim como o gerenciamento de vendedores internos, a gestão de representantes comerciais também tem seus desafios. Entre os principais problemas apontados pelos líderes de vendas estão:
- Como reforçar a cultura da empresa para o representante?
- Como ficar próximo dos clientes dos representantes?
- Meu cliente vê a empresa pelo meu representante, mas gostaria que ele tivesse uma melhor noção de toda nossa estrutura. O que posso fazer?
- Ainda que eu fale muitas vezes em valor, meu representante vende preço. Como mudar isso?
- O representante vende uma pequena parte do mix de produtos. Geralmente a mais fácil e menos lucrativa. O que posso fazer para ele vender o restante dos itens também?
- Meu representante trata os clientes como se fossem dele, mas eles são da empresa. É possível mudar isso? Como?
Se você também enfrenta esses desafios, clique aqui e confira minhas dicas para lidar com eles.
Afinal de contas, o cliente é do representante ou da empresa?
E falando em desafio, um dos grandes impasses no que se refere à representação comercial é a “posse” do cliente. Afinal, ele é do representante ou da empresa? Com problemas como esses, surgem outras dúvidas, tais como: “O que fazer para estar próximo do cliente, sem atravessar o vendedor e manter uma relação saudável entre todos?”. São questões difíceis, mas dá sim para chegar a um acordo!
Clique aqui e saiba como.
13 dicas infalíveis para contratar e gerir representantes comerciais
Muitos dos problemas e desafios da representação comercial apontados nos dois artigos anteriores poderiam ser evitados desde a contratação e também no que se refere à forma de gerenciar esses profissionais. Em minhas consultorias, tenho percebido que alguns equívocos se repetem com frequência. Baseado em minhas experiências, reuni 13 dicas que vão lhe ajudar a evitar futuros impasses com seus representantes comerciais.
Clique aqui e aprenda.
7 aspectos fundamentais de uma representação comercial de sucesso
Ao mesmo tempo em que percebo alguns erros comuns quanto à gestão de representantes, também noto que existem fatores que são fundamentais para que a representação comercial traga bons resultados – tanto para a empresa quanto para os representantes. A estruturação do processo, o uso de tecnologias, o alinhamento de metas e o treinamento constante estão entre as questões essenciais da representação comercial de sucesso.
Clique aqui e veja a lista completa do que é preciso para ter êxito com esse tipo de equipe de vendas.
Quer elevar a gestão de sua equipe de representantes comerciais?
Preparei um curso voltado especialmente para você, líder de vendas, com as melhores práticas para gerenciar representantes comerciais. Nele, você vai aprender como contratar os melhores profissionais para sua empresa, conhecer os modelos de suporte para representantes que geram os melhores resultados, entender como manter o representante envolvido com a sua marca e muito mais!
Para ter acesso a mais informações sobre o curso Como Formar e Gerir Equipes de Representantes Comerciais, CLIQUE AQUI.
Caetano atua há mais de 20 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.
