Sempre digo que todos em uma empresa de alguma maneira são vendedores. Hoje quero falar com você sobre departamento financeiro e analistas de crédito.
Talvez você esteja se perguntando: desde quando analise de crédito vende?
Em primeiro lugar temos que tomar cuidado para que a análise de crédito não se torne uma desculpa para não vendas. Vou citar um caso prático que vivenciamos em uma consultoria da VendaMais para que você entenda melhor aonde quero chegar…
Quando a análise de crédito trava o processo de venda
A equipe de vendas vivia reclamando que não conseguia vender pois a análise de crédito emperrava. Poderiam vender muito mais caso a empresa fosse mais tolerante com a liberação do crédito, diziam.
A partir da queixa, a empresa fez uma análise e constatou o seguinte: cada vendedor tinha, em média, R$700.000,00 de crédito liberado, e só utilizava aproximadamente R$400.000,00.
O que ficou claro é que a equipe queria vender mais para os mesmos clientes, e não vender mais para toda base, gerando uma concentração de vendas ainda maior, fato que não era o objetivo da empresa.
O achismo é um grande inimigo das vendas
O que aprendemos em uma ação como essa é que as pressões exercidas pela equipe comercial devem ser analisadas e, se necessário, combatidas com informações. Proponho que você faça a seguinte análise da sua equipe:
- Quanto do crédito liberado eles utilizam?
- Quais clientes estão no limite e quais têm crédito sobrando?
- Como você pode estimular sua equipe a vender mais para os que têm mais crédito disponível?
É um exercício de matemática e gestão em vendas. Fuja do achismo!
Como fidelizar clientes através da liberação de crédito
Leia aqui a continuação deste artigo. Apresento o caso de uma empresa que aumentou suas vendas fazendo mudanças estratégicas na estrutura de liberação de crédito.
Marcelo Caetano atua há mais de 18 no mercado de vendas como palestrante, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
