Vejo uma corrida maluca de disputa por clientes em todos os segmentos que atuo com a consultoria: guerra de preços, investimentos maciços para atrair clientes, treinamentos focados em prospecção e por aí vai.
Você já parou para calcular o custo disso tudo? Indo além, já pensou sobre o que seus clientes estão pensando se o foco passa longe de agregar valor para eles? Alguém está fazendo uma boa gestão de clientes?
Lembre-se: É muito mais fácil (e lucrativo) aumentar o tícket médio de quem já compra de você do que conquistar um novo cliente. Esse é um mantra que todo os gestores de vendas preocupados com a carteira de clientes deveriam adotar.
Fonte: photodune.net
Invista nos seus clientes mais lucrativos
Vejo muitas empresas preocupadas em treinar suas equipes para desenvolver técnicas de vendas. Isso é importante, claro! Porém, mais importante que isso é que sua equipe esteja focada em manter um bom relacionamento com os atuais clientes, os clientes fiéis. É sua obrigação, como gestor comercial ter um plano sério de fidelização de clientes e oferecer benefícios claros para os clientes mais importantes.
Para ajudá-lo vou deixar uma lição de casa:
1 – Faça um levantamento sobre seus clientes mais lucrativos (VIPs).
2 – Promova um brainstorming com a equipe de vendas para que todos deem sugestões de ações e benefícios exclusivos para os clientes VIP.
3 – Crie estratégias de vendas e marketing para elevar clientes regulares aos VIPs. Sua equipe de vendas precisa estar afiadíssima em Abordagem, Levantamento de Necessidades e Proposta de Valor.
4 – Repita esse brainstorming a cada 30 dias para avaliar resultados, promover o debate e gerar novas ideias.
Lembre-se: feita a primeira venda, o relacionamento passa a ser a função mais importante do vendedor. Amplie sua visão para o longo prazo. Um cliente fiel é garantia de satisfação para todos.
