[ Gestão em Vendas] 13 dicas infalíveis para contratar e gerir representantes comerciais

Nas consultorias de vendas que desenvolvemos na VendaMais um dos pontos que trabalhamos muito é na estruturação ou reestruturação de equipes de representantes comerciais.

Tenho percebido alguns equívocos se repetirem com frequência. Por isso hoje trago dicas que vão te ajudar a evitar futuros problemas com seus representantes.

1 – Seu produto dá sustentabilidade para um representante? 

Se seu produto não permitir uma rentabilidade mínima para o representante, quem sabe esse não seja o modelo ideal para sua empresa estruturar suas vendas. Eles não vão vender o conceito da empresa e oferecerão seus produtos apenas para alguns clientes.

O esforço para tracionar o representante é muito forte. Vejo muitas empresas trabalhando com muitos representantes e tendo pouco resultado. Reflita: a característica do seu negócio é interessante para os representantes comerciais?

2 – Meu representante precisa de uma ajuda financeira para começar a vender

Esse é outro discurso perigoso que acontece principalmente em empresas que não investem tempo procurando bons representantes. Se o profissional precisa de ajuda financeira da sua empresa esse é um sinal de perigo.  Não somos radicalmente contra isso, mas se ele precisa de ajuda é porque não tem sucesso com as representadas que já possui, não é mesmo?

3 – Recrutamento sem processos

O recrutamento de um representante comercial deve passar pelos mesmos caminhos do recrutamento de um vendedor próprio. Ou seja, levantar informações do passado do profissional, aplicar testes de perfil, passar pelo RH e ter procedimentos claros. Você tem uma estratégia de recrutamento?

4 – Quem são os clientes?

Uma das melhores formas para não errar no recrutamento é conhecer alguns clientes atendidos pelo representante. De preferência não o primeiro que ele indicar, mas sim algum lá do meio da carteira.  Uma tática infalível para encontrar bons representantes é localizar alguns clientes que você deseja vender seu produto e perguntar quem é o representante que mais recomenda.

5 – O representante tem prepostos?

Não somos contra prepostos desde que também tenham registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (CORE). Mas sua empresa deve tratar os prepostos como se fossem representantes. Convide-os para os treinamentos e convenções e para visitar sua empresa. Afinal de contas se já é difícil transmitir a cultura da empresa para o representante quem dirá quando ele repassa para o preposto.

6 – Saia com o candidato a representante no mercado

Antes da contratação alguém deveria sair com o representante para o mercado, conhecer sua estrutura, observar seu estilo e suas práticas. E não adianta fazer isso por meio dia. É preciso passas alguns dias juntos.

7 – Traga-o para sua empresa

Aqui na VendaMais fazemos um teste simples que funciona: antes de contratar um representante solicitamos que ele vá até a empresa que deseja contratá-lo. Alguns simplesmente vão para conhecer empresa e pagam todos os custos. São empreendedores que querem um novo bom produto no portfólio. Outros pedem para dividir as despesas, o que também é normal e aceitável. Outros, porém, fazem uma série de exigências. Esqueça-os!

Ou sua empresa não serve para eles ou eles não servem para sua empresa. Representante tem que ser empreendedor.

8 – As mega pastas

Representantes que têm uma empresa muito grande vão te gerar dificuldades de direcionar o trabalho, mas podem ser uma ótima opção por já terem portas abertas. Já os representantes que têm muitas empresas na pasta são um problema. Isso é coisa do passado! Hoje em dia três empresas na pasta é um bom número.  Muito mais que isso já vira bagunça.

9 – Os clientes são da sua empresa

A partir do momento que o representante capta um cliente para sua empresa ele deve receber uma co-gestão. Ele deve sentir que a empresa se importa com ele e que a empresa é maior que o representante. Isso não quer dizer que a empresa irá vender direto para o cliente, mas ela deve monitorar sua satisfação e seu comportamento.

10 – Contatos frequentes

Se você não liga para o representante ele também não ligará para sua empresa e em pouco tempo nem lembrará dela. Tenha contatos diários.

11 – Controle

Controle de perto os resultado do representante. Não apenas de suas vendas, mas também da gestão da carteira dos clientes. Se ele abre muitos clientes e fideliza poucos  está queimando suas vendas e a imagem da sua empresa. Muitas empresas, com medo de perder o representante, permitem que ele faça uma péssima gestão da carteira dos clientes.

Para evitar isso estipule um período. Ex: se o representante não vender para um cliente durante x meses, sua empresa poderá ligar e tentar vender direto para ele. O que não pode é deixar o cliente ir embora sem fazer nada. Mas deixe essa política clara para o representante e auxilie na gestão da carteira.

12 – Demita

Se o representante vai mal, demita. Algumas empresas acumulam representantes comerciais fracos e não tomam a decisão de afastá-los.  Lembre-se representante é aquele que “representa” o nome da sua empresa para o cliente e para o mercado.  Sua empresa está bem representada?

13 – Busque ajuda especializada

Se a sua empresa precisa rever o modelo de gestão de representantes ou montar uma equipe entre em contato conosco. Podemos ajudá-lo nessa missão.

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Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.