Você sabia que de cinco em cinco anos uma empresa padrão perde 50% da base de seus clientes?
Pois é, é com base nisso que escrevo o artigo de hoje.
Sabemos que a alta competitividade do mercado faz que os clientes sejam cada vez mais disputados e se tornem mais exigentes. Com isso, o grande desafio das empresas passou a ser encontrar alternativas para que cada cliente passe a consumir mais seus produtos e se relacionem com os clientes durante mais tempo.
Os estudos atuais sobre quanto vale um cliente encontram no tempo de manutenção do cliente um dos fatores de maior influência da lucratividade e do valor que um cliente pode atingir.
O gráfico acima, indicando a lucratividade de um cliente, pode ser ainda mais grave – e normalmente é. Como uma operação para conquistar novos clientes pode custar caro para você! Afinal, antes de conseguir fechar uma venda você precisa visitar os clientes várias vezes, além disso, não raramente, eles exigem descontos, compra de espaço na gôndola, etc.
Isso quer dizer que, depois de conquistar um novo cliente, você demora certo tempo para você recuperar tudo que investiu. Por essa razão, acaba passando um bom tempo dando lucro zero para você e sua empresa, fazendo que o gráfico fique parecido com o que vemos a seguir:
Dados na vertical: volume de vendas – Dados na horizontal: tempo (em anos)
Note que o lucro está próximo de zero nos períodos 1 e 2.
Os gráficos demonstram de maneira precisa como os clientes se tornam lucrativos com o passar dos anos, exatamente no momento em que nós, vendedores, estamos preocupados em conquistar novos clientes.
E aí, convencido a cuidar melhor dos seus clientes fiéis? Essa é a fórmula da lucratividade!
Já escrevi outros artigos sobre fidelização de clientes por aqui. Todos estão reunidos neste link. Como sei que logo você estará 100% convencido a investir cada vez mais nos seus atuais clientes e na fidelização, em meus próximos textos apresentarei dicas práticas para ajudá-lo na missão de ser fiel aos seus clientes fiéis. Fique atento!
Sucesso!
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
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