Em meu último artigo (que você lê clicando aqui) falei sobre o papel do treinamento no combate aos descontos dados de maneira deliberada pelos vendedores, e revelei que continuaria o debate hoje, falando sobre o papel do ajuste no foco da remuneração do vendedor. E cá estou!
O fato é que o treinamento sozinho não consegue mudar essa cultura. Ele precisa vir com um reajuste na remuneração do vendedor. Isso significa ter uma comissão participativa – quer dizer, quanto mais desconto, menor a comissão.
Garanto para você: essa decisão, ainda que possa ser difícil de tomar em um primeiro momento, vai resolver o problema de ter o tempo todo a equipe negociando com você.
Veja esse exemplo prático: suponha que o preço do produto é R$ 100, a comissão é de 5% e o produto tem uma margem de lucro de 20%. Se o vendedor der 5% de desconto, sua comissão será automaticamente reduzida para 2,5%.
Cada empresa deve criar seu próprio cálculo, de acordo com suas necessidades, mas esse é um bom ponto de partida.
Isso significa que você abrirá mão do seu lucro e o vendedor da sua comissão. Assim, acabará aquela conversa: “se eu der 4% de desconto para esse cliente venderei pelo menos 30% a mais”.
A partir do momento em que você implantar esse modelo, o vendedor realmente poderá negociar, se acreditar no resultado a longo prazo. Nos sistemas antigos, só a empresa apostava. Agora é a hora do vendedor!
Esse processo tem muitas vantagens. Primeiro porque reduz o desconto a médio prazo – algumas vezes até imediatamente; claro que uma parte dos vendedores trabalhará inicialmente no limite do desconto máximo, mas assim que receberem sua primeira comissão notarão que essa pode não ser a melhor estratégia.
Por isso, é importante aliar esse trabalho com treinamento de forma complementar para alertar quanto aos riscos do excesso de desconto e para ensinar a vender valor.
Outra vantagem é que você incentivará o empreendedorismo da sua equipe de vendas, porque eles tomarão as decisões baseados em perspectivas futuras e serão forçados a fazer as contas para isso.
Algumas empresas trabalham com um sistema de desconto médio no qual, no final do mês, o vendedor deve equilibrar as vendas e os descontos. Os descontos podem inclusive ser acima da média, desde que as outras vendas sejam realizadas sem desconto para atingir um “desconto padrão”. Tudo isso também atrelado a uma participação da comissão dos vendedores. Funciona, mas a palavra desconto (como nessa frase) continua fazendo insistentemente parte do dia a dia. Por isso, prefiro o primeiro modelo, em que o vendedor, se der desconto, contribuirá com a comissão em ordem direta.
Com muito treinamento e um novo sistema de remuneração, sua equipe de vendas e seu processo de liderança entrarão em um novo momento. Dentro dessa nova realidade, você, líder, também terá de abrir mão daquele desconto que sempre guardou na manga e que, às vezes, utiliza como forma de poder.
Caso contrário estará incentivando a volta ao velho modelo. Se, quando for implementar a nova forma de remuneração, você abrir com transparência os números, como margem de lucro, por exemplo, tenho certeza que reforçará muito o seu discurso. Assim a transparência ocupará o lugar das enfadonhas negociações por mais descontos.
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
