Sei que a pergunta que dá título a este artigo é estranha, mas você logo irá entender que ela faz muito sentido. Algumas contas não fecham nas empresas, porém o assunto parece um grande tabu.
Hoje vamos colocar a mão nesse vespeiro para mostrar como atender bem os clientes pode levar sua empresa a uma condição financeira difícil. Acompanhe o raciocínio…
Caso 1: Gestão da carteira de clientes
Trabalhamos muito com consultoria em empresas que têm representantes comerciais. Nesses casos, um assunto insistentemente sempre vem à tona. “Meus representantes estão centralizando cada vez mais sua carteira de clientes e isso é ruim para a empresa. Por outro lado, os mesmos representantes afirmam que sua remuneração real cai a cada ano.”
Sei que isso acontece por uma série de motivos, como mix de produtos, processos, etc., mas quero me ater ao assunto foco do artigo.
Para a empresa a situação não é boa pois a venda é cada vez mais centralizada pelos representantes. Para os representantes a conta não fecha caso eles queiram visitar clientes de menor porte, pois o que ganham não cobre o custo.
Quando questiono os diretores comerciais e pergunto como pretendem lidar com o assunto, não raramente a resposta é evasiva. Afinal, o assunto é claramente desconfortável. Não é à toa que chamo de vespeiro.
Caso 2: Grandes clientes sustentando os pequenos?
Outro cliente que atendemos durante alguns anos, uma distribuidora, realizava um trabalho exemplar. Vendedores divididos por segmentos, não apenas por regiões, cobertura altíssima, positivação agressiva e um crescimento exponencial. Não faltavam empresas batendo na porta para pedir que distribuíssem seus produtos – algumas bem grandes com propostas generosas. Porém, nas reuniões de resultado a conversa era sempre a mesma. A empresa tinha um exército de vendedores atendendo pequenos clientes e um número bem menor atendendo médios e grandes clientes.
Os médios e grandes sempre foram os vilões da rentabilidade, porém com os custos de venda aumentando significativamente os menores começaram a ser os vilões. Vendia-se para os médios e grandes para pagar o custo dos pequenos clientes. Essa conta não fechava nunca.
Conclusão: evolua os canais de venda
O que esses dois casos têm em comum é o fato de que uma gestão excelente da carteira de clientes pode ser um grande tiro no pé, caso o canal de vendas seja equivocado ou o número de visitas seja desproporcional à capacidade do cliente de gerar resultados.
Será realmente que é possível visitar pessoalmente um cliente pequeno e ainda ganhar dinheiro com isso? Veja, não estou falando de clientes pequenos com potencial claro de crescimento, estou falando de pequenos mesmo.
Está claro que essa conta não fecha e não vai mais fechar. É preciso buscar novos canais, vender por telefone, por meios mais tecnológicos.
Se a visita acontecer deve ser muito esporádica e com objetivos bem definidos
Ampliar mix, vender algum produto ou serviço adicional, buscar um novo nível na relação com o cliente ou mesmo reforçar o novo canal implantado, seja ele telefone, internet ou qualquer outro. Essa deve ser a grande motivação de visitas.
As empresas ficam viciadas no seu modelo de vendas e o repetem até consumir todo o seu lucro, evitam repensar pois isso pode dar trabalho ou exigir longas horas de negociação com a equipe, mas não mexer nesse vespeiro definitivamente não é uma boa alternativa.
Faça suas contas e tome suas decisões. Não importa se isso pesa no bolso da sua empresa ou do seu representante, o fato é que quem vai pagar a conta é você!
