Há alguns meses em uma sequência de treinamentos para um grande cliente me deparei com a seguinte situação: a empresa havia lançado mais de 30 produtos nos últimos quatro meses.

Um número extraordinário que põe à prova muitos gigantes da inovação. Porém, a percepção demonstrada pelos seus clientes não correspondia a essa avalanche de lançamentos.

Isso certamente me deixou inquieto. Impossível não tentar entender o motivo dessa ausência de impacto.  Depois de conversar com alguns clientes dessa empresa notei que eles nem ao menos sabiam que tantos lançamentos haviam sido feitos.

O que estariam fazendo os vendedores que não comunicavam as novidades?

O mais assustador foi notar que muitos deles estavam realmente empenhados em vender os lançamentos, mas nem eles tinham percepções positivas da parte dos clientes.

Um número tão agressivo de lançamentos exigia a criação de um espaço diferenciado para isso. Com o intuito de vender, mas também de capitalizar com essa ação.

Estava claro que o modelo não funcionava, que o lançamento dos produtos estava sendo insatisfatório e que a inovação era pouco percebida pelo cliente.

A solução: A visita do lançamento

Foi então que desenvolvemos a visita do lançamento. A cada três meses uma reunião seria realizada sem a intenção direta de vender. Tratava-se de uma apresentação de lançamentos e inovação. Nessa ocasião seriam chamados os vendedores, desenvolvedores e outras pessoas além dos tomadores de decisão de compra.

O resultado foi um grande sucesso. A percepção do cliente de que aquela era uma empresa inovadora aumentou significativamente, bem como as suas vendas, pois algum participante da reunião sempre optava por apostar em um dos modelos apresentados.

Veja que a revisão do modelo comercial foi a solução. Uma visita para apresentar novos produtos não é considerada uma perda de vendas, mas sim uma oportunidade de posicionamento.

inovação em vendas

Venda inovação para todos

Outro ponto muito comum que percebo no mercado são empresas que descartam alguns de seus clientes no momento dos lançamentos, pois esses não tem perfil para consumir especificamente os novos produtos.

Isso claramente é um grande equívoco, pois mesmo não adquirindo essa nova linha de produtos, a percepção de inovação ficará marcada para o cliente.

Uma das mais importantes atribuições do vendedor é levar valor para seu cliente, isso é muito mais que vender! Mas para conseguir isso é preciso criar cenários e rever modelos. Pense nisso!