No artigo anterior falei sobre quando a análise de crédito trava o processo de venda e o qual é a parcela de culpa dos vendedores nessa história.
Hoje vou contar um bom exemplo que presenciei em uma consultoria de vendas.
A liberação do crédito era muito lenta na empresa e isso fazia com que cada vez mais os bons clientes que tentavam comprar a prazo desistissem. Afinal, um bom cliente não se sujeitaria a tamanha burocracia e lentidão.
O processo era o que normalmente e erroneamente acontece nas empresas. O cliente faz compras e pedidos até que um dia descobre que excedeu seu limite.
Quando isso acontecia o pedido de ampliação do crédito era então encaminhado para o financeiro que faria ou não a liberação de um valor maior. Isso gerava constrangimento e a perda de tempo.
A solução foi inverter essa equação
Baseado em novos indicadores o financeiro começou a rever trimestralmente o crédito de cada cliente. Eles foram divididos em grupos de perfis semelhantes e a empresa passou a enviar malas direta e e-mails para os clientes ao mesmo tempo em que comunicava a força de vendas.
Dessa forma, o poder de argumentação dos vendedores junto aos clientes foi reforçado. Eles passaram a utilizar essa informação já na abertura da venda.
O sucesso foi extraordinário. A empresa percebeu que o Financeiro poderia ser uma poderosa ferramenta de venda. É claro que isso exigiu uma mudança na estrutura financeira e de análise de crédito que deixou de ser reativa para transformar-se em ativa nos processos comerciais.
Será que sua área financeira não pode fazer mais para sua área comercial?
Indicadores utilizados pela empresa
- Tempo de atividade como cliente ativo
- Atrasos em pagamentos
- Patrimônio
Marcelo Caetano atua há mais de 18 no mercado de vendas como palestrante, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
