Das mais de oitenta consultorias que já desenvolvi confesso para você que menos de 10% dos clientes se dizem satisfeitos com seus sistemas de informação e gestão de clientes.

Isso ocorre porque uma porcentagem ainda menor sabem o que realmente precisam controlar. É aquele troca-troca de sistemas em busca do mundo ideal ou de um controle que conceitualmente as empresas não tem claramente traçado. Sempre nos questionam:

– O que um sistema tem que ter para ser eficiente em vendas?

Minha resposta é sempre a mesma:

– Uma agenda, um histórico, um funil e um gestor que acompanhe tudo isso.

Como histórico e agenda são básicos demais, vamos hoje falar sobre o funil.

Para termos uma análise satisfatória da empresa devemos fundir o funil de vendas com a carteira de clientes.

Através do funil você pode saber qual situação sua equipe tem mais dificuldade para superar, podendo assim treiná-la para isso.

funil de vendas

Estrutura base do funil de vendas

– Clientes cadastrados ou suspects – aqueles que você definiu ser um alvo, mas ainda não conseguiu atingir.

– Clientes prospects – aqueles que receberam uma vista ou mais, mas que ainda não compraram ou fizeram o pedido – simplesmente orçaram. Mantenha-os como prospect até quem comprem.

– Propostas (ou orçamentos) apresentados e fechados.

– Propostas (ou orçamentos) apresentados e negados.

– Propostas (ou orçamentos) apresentados e ainda em aberto.

– Clientes ativos (que compraram num período pré-determinado).

– Clientes em risco de inatividade: se o tempo que sua empresa considera de atividade é de três meses clientes que estiverem entrando no terceiro mês sem compra devem ser identificados e abordados por alguma ação específica.

– Clientes inativos: clientes que estão sem compra há mais tempo que o período de inatividade.

– Clientes disponíveis: clientes que estão inativos há mais que um ano. Isso significa que o vendedor já esgotou todas as possibilidades de reativá-lo.

Se você tiver condições é importante monitorar o tempo médio que o cliente fica em cada uma das etapas, pois esse é um importante indicador.

O funil é um processo de ciclo infinito. Ou seja, um cliente só pode ser eliminado se mudar de área, quebrar ou morrer.

funil de vendas_

Benefícios do funil de vendas

Se você analisar o funil geral de sua empresa e em seguida o de cada um de seus vendedores você terá uma equipe de vendas sob controle analítico e fará comparativos interessantes de seus clientes sob foco prudente.

Você verá quais são os vendedores que não prospectam, aqueles que não conseguem fechar negócios ou aqueles que estão trabalhando pouco mesmo.

Mas é preciso por em prática

Agora, a questão crucial é que de nada adianta ter tudo isso se ninguém analisa de verdade. E infelizmente esse tem sido o grande problema.

Desculpe a franqueza, mas se você não tiver tempo para analisar essas informações, você não é um gestor de vendas, mas sim um tocador de equipe de vendas.

Você gestor, é pago para pensar, analisar e decidir. Sei que não é fácil parar nessa rotina alucinante, mas essa é sua função, e uma das principais.

Controle somente o que você tem capacidade para analisar ou comparar. Jogue fora os controles que só poluem sua empresa e que não auxiliam sua tomada de decisão.

Ação!