Adoro pescar. Um dia desses, observando alguns pescadores que pararam para comprar isca viva (no caso, camarões), tirei boas lições de vendas. Conto pra você agora!
Lado a lado, havia três barraquinhas vendendo iscas num clima de extrema competição. Fiquei atento para observar como os vendedores trabalhavam naquela disputa.
Na primeira barraca, um dos clientes pediu para ver os camarões. O vendedor abriu a tampa, deu um suave tapa na lateral da caixa para que os bichos se movessem e demonstrassem estar bem vivos, porém não falou nada.
– Vamos dar uma olhada na próxima – disse o cliente.
Na outra barraca, um senhor e sua esposa estavam sentados lado a lado. Os pescadores pediram para dar uma olhada nas iscas. O vendedor abriu a caixa e em seguida já soltou:
– É R$ 2,50 a dúzia, e tá bonito. Faço cinco dúzias por R$ 20.
(Eles não aguentam ficar sem oferecer uma promoção)
Na terceira barraca, o vendedor era um senhor aparentemente um pouco mais velho. Os pescadores pediram novamente para olhar os camarões, e ele prontamente perguntou:
– Vão pescar onde?
– Aqui na baía mesmo – respondeu um dos pescadores.
– Olha só que os bichinhos estão bem espertos. E esse é do amarelinho, que fica mais vivo, se mexe bastante e pesca bem. Não são muito graúdos, mas é o ideal para peixes daqui da baía. Afinal, o senhor não pode usar um anzol muito grande.
– R$ 2,50 a dúzia.
Os pescadores resolveram comprar desse último, que ainda teve o trabalho de colocar as iscas em um recipiente antes do grupo ir embora. Eu não resisti. Voltei para uma das barracas que não venderam e perguntei:
– Qual o tipo do seu camarão?
– É do tipo amarelinho. – disse o vendedor, com um sorriso amarelo de quem não conseguiu vender.
Se eu perguntasse ao vendedor que conquistou o cliente por que ele vendeu, ele diria que não sabe, ou então que seu camarão é melhor, mais vivinho. Ele talvez nem saiba mesmo que foi porque pesquisou como o cliente iria utilizar seu produto – por meio de perguntas abertas, porque deu uma dica do lugar e demonstrou seu conhecimento na pesca, passando assim segurança para os clientes. Se pensasse bem, diria que vendeu por causa dos dois dedinhos de prosa.
E como faz falta investir um tempinho em dois dedinhos de prosa com nossos clientes, conhecê-los um pouco mais e ver que por trás deles têm seres humanos, uma família e histórias de sucesso e fracasso, e não apenas um número ou uma meta a ser atingida. E você nem imagina que além de tudo isso vai vender mais, e ainda corre o risco de fazer um novo amigo.
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
Em suas palestras, apresenta lições de vendas de forma prática e divertida. Contrate! 0800 70 300 76 ou patricia@solucaocomercial.com
