Venho falando sobre fidelização de clientes há alguns meses. Você pode ler todos os artigos sobre o tema clicando aqui.

Hoje, dando continuidade a esse debate, quero falar sobre algo que é fundamental para que você aumente sua base de clientes fiéis: a compreensão das dimensões no relacionamento com eles, que resumo nesta imagem:

dimensoes do cliente

Analise e veja claramente que os clientes com os quais você consegue ter um grande sucesso em vendas e relacionamento são aqueles que você atinge em todas essas dimensões.

  • Tomador de decisão: a pessoa que decide, em última instância, se deseja ou não manter seu produto na empresa. Pode ser o dono ou o gerente de área. Raramente é a pessoa que compra (pense nisso).
  • Equipe interna: se o seu produto não estiver bem com a equipe interna do seu cliente, se eles não simpatizarem com o produto ou com você, isso pode complicar a sua vida. Trabalhe sempre sua imagem e seu produto com a equipe interna do seu cliente. Mais de 80% das decisões de compra acontecem dentro do ponto de venda, por isso a equipe interna é fundamental.
  • Consumidor final: veja de que maneira seu produto está chegando ao consumidor final. Se seu cliente for uma empresa de varejo, estamos falando da maneira como seu produto está exposto para o consumidor final e como está o merchandising. Se for uma indústria, estamos falando sobre a pessoa que vai manusear seu produto: será que ela está capacitada para tirar o melhor proveito do seu produto? Você conhece a fundo a pessoa que usa seu produto? Caso alguma das respostas seja negativa, invista nisso.

Simples entender a importância de cada um desses pilares, não é mesmo?

Pois então o momento é de pensar: você está conseguindo atingir seu cliente em todas essas esferas?

Se ainda não, comece a trabalhar para tornar isso possível logo. A fidelização – e, consequentemente, sua lucratividade – dependem disso.

Para isso, analise bem esses três grupos, entenda-os e defina estratégias específicas para conquistar todos eles. Para o resultado final isso é fundamental.

Sucesso!

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Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.

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