Alguns vendedores, quando tornam-se representantes comerciais, não se dão conta de que suas responsabilidades vão mudar. O representante precisa ser mais que um vendedor. Ele deve ser um empreendedor.
Mas nem sempre essa transição de vendedor para empreendedor é feita com eficiência. Vejo, com muita frequência, representantes que continuam se portando como vendedores, não gerenciando suas operações e nem mesmo sua carteira de clientes com eficiência. Grande perigo!
Veja o que deve mudar do ponto de vista do vendedor quando ele se torna um representante:
1- Seja um mestre em gestão de custos – Vender com lucro é a palavra de ordem para um bom representante. Afinal, se você não lucrar, seu caminho será curto pela corporação e acabará se afundando em dívidas. Para isso, ter uma visão clara de eficiência na gestão de processos e custos é muito importante.
2- Crie rotas e tenha muita disciplina – Quando são funcionários contratados os vendedores precisam ser muito disciplinados, mas quando se tornam representantes, ainda mais. Por isso, disciplina e organização são fundamentais. Por exemplo, ao seguir rotas economiza combustível e ao visitar clientes com hora marcada, economiza tempo e, por consequência, produz mais.
3- Tenha foco na margem acima de tudo – Brigar para ter um preço mais baixo ou dar mais descontos é um tiro no pé, porque seus ganhos estão diretamente ligados ao volume de vendas e ao preço do produto vendido.
4 – Seja 110% ético – Se você não está motivado na empresa em que trabalha ou com sua remuneração, procure outras opções. Quando você se compromete a trabalhar apenas com a pasta de um cliente, não trabalhe para outros por baixo dos panos. Isso não funciona, é antiético e, sinceramente, a longo prazo é um péssimo negócio – como sempre é a falta de ética. Dia desses estive recrutando representantes para um cliente e recebi um candidato a vaga que disse que não teria o menor problema em colocar o produto junto com os outros que ele já trabalhava. E o cara de pau tinha contrato de exclusividade com dois deles. Obviamente ele faria isso com meu cliente também.
Quer se tornar um representante comercial acima da média?
Pensando em ajudar vendedores que querem seguir a carreira de Representantes Comerciais (como empreendedores) e elevar o patamar do seu trabalho, desenvolvi o curso on-line “Representante comercial: o vendedor empreendedor”. Nele, você aprenderá o que é preciso para ser um representante comercial de sucesso, garantindo a satisfação de seus parceiros comerciais, a fidelidade de seus clientes e grandes resultados em vendas.
São 9 módulos que vão cobrir absolutamente tudo que um representante comercial precisa saber e colocar em prática para elevar sua carreira a um nível de excelência:
Módulo 1 – Atitude do representante campeão
Módulo 2 – Estratégia para gerar mais resultados
Módulo 3 – Rentabilidade e gestão de custos
Módulo 4 – Processos
Módulo 5 – Modelo comercial
Módulo 6 – Rentabilidade e gestão de custos
Módulo 7 – Decisões inadiáveis
Módulo 8 – Contratos
Módulo 9 – A roda do representante comercial
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Marcelo Caetano atua há mais de 20 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
