Como muitos vendedores têm dúvidas sobre taxa de conversão, resolvi escrever este artigo. Porém, como é um assunto bastante batido em livros, serei breve na explanação:
Paco Underhill – antropólogo especializado no comportamento do consumidor – definiu que, para avaliar os resultados de venda, você precisa fazer um cálculo muito simples:
- Quantos clientes você visita por dia;
- Com quantos você consegue conversar;
- Quantos compram;
- Quantos não compram;
- Qual a venda do dia.
Para saber a taxa de conversão, basta dividir o número de clientes que você atende por quantos clientes compram. Simples, não?
Mas você obtém muitas outras informações importantes para a compreensão dos seus resultados quando mapeia essas informações. Por exemplo, dividindo o valor total de vendas pelo número de clientes que compraram você terá o tícket médio. E assim por diante.
Basta saber usar as informações a seu favor que o resultado será excelente. A dica, então, é: tenha isso em mente e comece a se preocupar não apenas em fechar a venda do momento, mas em analisar tudo que levou a essa venda. Analise essas informações e descubra em quais pontos precisa melhorar. Depois, planeje ações para melhorar suas fraquezas e trabalhar ainda melhor suas forças e colha os resultados no médio e no longo prazos. Você vai ver como vai valer a pena.
Boas vendas!
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
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