Um dia desses, deparei-me com uma situação que me fez refletir muito…

Estava em uma empresa e encontrei o melhor vendedor mendigando R$ 400 para dar um jogo de camisas para o time de um cliente que faria uma confraternização de aniversário da empresa com um jogo de futebol.

Cheguei no meio da conversa e pude notar que ele já tinha passado pelo gerente de vendas, pelo financeiro e estava agora conversando com o RH, com um ar, digamos assim, bastante desolado.

Também, pudera. Ele era o melhor vendedor da empresa e não conseguia R$ 400 para presentear um importante cliente!

Não contive minha curiosidade e, como tinha acesso aos dados do sistema, fui ver a venda dos últimos 12 meses desse vendedor; o valor era nada menos que R$ 2.000.000,00 (dois milhões, aham!) em vendas! Sua média de desconto era de 8%. Ou seja, durante um ano ele deu nada menos do que R$ 160.000,00 (!) de desconto.

Ou seja, R$ 400 que ele implorava para os diferentes departamentos da empresa eram, perto de suas vendas e até mesmo do desconto concedido no ano, um valor absolutamente insignificante.

Histórias assim, infelizmente, acontecem na grande maioria das empresas, já que elas facilitam o desconto e, via de regra, dificultam todas as outras formas de o vendedor agradar ou se relacionar com o cliente.

desconto ou budget

Eu sei que é importante acreditar no preço e no valor do produto e, antes que você fique preocupado com a condução do meu pensamento, entenda que eu não estou propondo que, além do desconto, o vendedor ainda dê “presentes” para o cliente. Minha proposta é um questionamento muito sério: será que se as empresas dessem uma liberdade maior para seus vendedores investirem parte do seu volume de vendas relação com os clientes, o desconto diminuiria?

Tenho certeza que sim.

E, mais, tenho certeza de que o cliente teria muito mais consideração pelo vendedor por esses “mimos” de relacionamento que pelo puro e simples desconto.

Dá trabalho, mas funciona!

Se fizermos uma análise mais profunda – e até mesmo filosófica  – sobre o porquê de os vendedores darem descontos, chegaremos à conclusão de que o motivo talvez seja a tão sonhada liberdade de tomar decisões, de demonstrar algum poder.

Agora, se você der diferentes alternativas, quem sabe o vendedor opte por elas, principalmente se você incentivá-lo a criar novos vínculos com o cliente.

Preste atenção: se o único poder de negociação que uma empresa verdadeiramente dá a seus vendedores é o desconto, de que forma você espera que eles ajam com o cliente senão dando desconto?

Faça um acordo com a sua equipe. Veja quanto cada vendedor dá de desconto em média por mês e proponha que ele tenha 50% desse valor para usar em brindes, prêmios, incentivos de campanha, etc.; veja o resultado que a equipe obtém.

É importante que o vendedor dirija essa verba para ações que ajudem os clientes a venderem mais e obterem melhores resultados em vendas. Não adianta ficar só nos brindes e presents. É preciso agir estrategicamente.

Tenho certeza de que novos caminhos de relacionamento se abrirão e que o desconto passará a ser uma opção a mais, e não a única – como normalmente acontece.

marcelo caetano - consultor e palestrante de vendas

Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.