Como adoro pescar, sempre que uma nova loja de artigos de pesca abre em Curitiba, em São Paulo ou em qualquer outra cidade por onde passo por causa das consultorias entro para dar uma olhada.

No ano passado conheci uma um pouco diferente em São Paulo…

Nela, você não compra isca artificial levando em consideração simplesmente o que você lê na embalagem. Eles têm uma pequena piscina em que é possível testar os arremesso da isca e ver seu movimento sob a água.

Talvez você esteja pensando que essa é uma loja gigante. Engano seu! Já fui a muitas lojas maiores que ela e que se limitavam a expor os produtos da maneira tradicional.

Isso é experiência de consumo! Você não só volta para comprar na loja como ainda sai falando para os amigos – mesmo que ela não seja a loja mais barata de todas, com os “melhores” descontos.

E esse não é o único exemplo que conheço nesse sentido. Apresento mais dois para convencê-lo de que é possível trocar desconto por experiência – e vender cada vez mais!

Preocupe-se com experiência, não com preço!

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O melhor restaurante que vende e serve ostras em Florianópolis sempre deixou claro no cardápio que as ostras ficavam em água filtrada durante horas. Agora, na entrada do restaurante tem um grande tanque transparente onde as ostras ficam à mostra para os clientes. Convenhamos, nem precisa mais escrever essa informação no cardápio, não é mesmo?

A Starbucks mudou o mercado de café, transformando uma commodity em uma experiência de consumo, pois ninguém entra em uma loja da Starbucks para tomar um cafezinho, mas sim pela experiência de tomar um café em um lugar diferenciado, que em vez de cadeiras de plástico tem sofás e cadeiras de vários modelos, além de diferentes tipos de café, entre outros produtos. Por isso as pessoas pagam muito mais para tomar um café lá.

Citei essas histórias para você pensar na sua empresa.

O que pode ser feito para substituir os descontos por vantagens que sejam percebidas pelo cliente, mas que custem muito pouco para você?

O melhor caminho para isso é perguntar para o próprio cliente, já que ele deve ser encarado seriamente como uma fonte de inovação, principalmente se você ouvi-lo e observá-lo com atenção.

O segundo é ouvir sugestões dos membros da sua empresa sobre o assunto. Tenho certeza de que novas ideias surgirão, que seus descontos cairão e, acima de tudo, que seus clientes agradecerão muito por isso.

Essas experiências jamais serão geradas pelo desconto. Existem centenas de outros exemplos, mas é preciso que você crie o seu.

Pense nisso!

marcelo caetano - consultor e palestrante de vendasMarcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.