Vendas cruzadas são benéficas para os vendedores – que conseguem melhorar seus resultados – e para as empresas – em razão da fidelização e até mesmo da otimização de fornecedores. No entanto, embora sejam muito buscados por vendedores, efetivar esses negócios costuma não ser tão simples quanto parece e, para muitos profissionais, essa missão se transforma em um grande desafio.
De certa forma, as vendas cruzadas são como pescaria, já que é importante fisgar o cliente no momento certo para conseguir efetivá-las. Com sete dicas importantes (e uma pitada de flexibilidade e adaptabilidade), é possível vencer essa barreira e se tornar um vendedor ainda mais completo (e com melhores resultados).
1. Conheça muito bem os produtos de sua linha
Estudar a composição e o diferencial de seus produtos perante os concorrentes é um ponto muito importante, pois aumenta e melhora os argumentos de vendas.
2. Pesquise seu cliente
Compreender com quem se está negociando sempre permite estar um passo à frente, seja em relação à faixa de preços, quantidades ou mix de produtos buscado pelo cliente.
3. Estude sempre as promoções
Fazer com que um cliente experimente um novo produto pode ser difícil, mas as promoções são atrativas, pois se trata de uma vantagem competitiva. No entanto, lembre-se sempre de que o desconto é um grande vilão da lucratividade em vendas. Por isso, sempre que possível, opte por fazer promoções que não tenham o “25% off” como principal gancho.
4. Atenda os clientes com tempo
Seja um pouco mais sensível aos interesses do cliente, oferecendo um pouco mais de tempo para um bate-papo menos corrido, o que pode facilitar as vendas cruzadas.
5. Escute seu cliente
Um bom vendedor precisa ouvir seus clientes. Estar com os ouvidos atentos permite perceber quais os caminhos e o momento exato para se ofertar novos produtos e conseguir a venda cruzada.
6. Testar é imprescindível
A primeira barreira a ser vencida por um produto é o teste. Trabalhe com amostras grátis ou insista: “Apenas um pequeno pedido”. Dessa forma, rompe-se a primeira dificuldade das vendas cruzadas.
7. Não crie barreiras mentais
O vendedor precisa inserir o novo produto em sua rotina, não criar barreiras mentais. Dessa forma, não há limitações para se obter bons resultados.
Tenha certeza que insistir nesses sete pontos vai, no médio e longo prazo, garantir que os objetivos sejam atingidos.
E aí, vai trabalhá-los no seu dia a dia para conseguir fechar mais vendas cruzadas?
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
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