Em meu dia a dia como consultor de vendas observo que uma das principais dificuldades enfrentadas pelas grandes empresas diz respeito à gestão de seus representantes comerciais.

Dentre as dúvidas que comprovam isso destaco:

  • Como reforçar a cultura da empresa para o representante?
  • Como ficar próximo dos clientes dos representantes?
  • Meu cliente vê a empresa pelo meu representante, mas gostaria que eles tivessem uma melhor noção de toda nossa estrutura. O que posso fazer?
  • Ainda que eu fale muitas vezes em valor, meu representante vende preço. Como mudar isso?
  • O representante vende uma pequena parte do mix de produtos. Geralmente a mais fácil e menos lucrativa. O que posso fazer para ele vender o restante dos itens também?
  • Meu representante trata os clientes como se fossem dele, mas eles são da empresa. É possível mudar isso? Como?

Com isso em mente, comecei a preparar um material especial para quem tem que gerir representantes comerciais e enfrenta dificuldades como estas.

Porém, antes mesmo de o material ficar pronto (avisarei por aqui!) já quero trazer algumas dicas para começar a ajudá-lo nesse processo de gestão.

Meu objetivo hoje é falar sobre o que deve mudar do ponto de vista do vendedor quando ele se torna um representante e, também, do ponto de vista da empresa quando passa a contar com representantes no seu time de vendas.

Vamos lá?

O que muda para os vendedores que se tornam representantes?

como engajar sua equipe em um treinamento de vendas - vulnerabilidade1-Gestão de custos – Vender com lucro é a palavra de ordem para um bom representante. Afinal, se ele não lucrar seu caminho será curto pela corporação e ele acabará se afundando em dívidas. Para isso, ter uma visão clara de eficiência na gestão de processos e custos é muito importante. Acreditamos que a empresa precisa auxiliá-lo a trabalhar com lucro através de uma conscientização constante.

2- Rotas e disciplina – Quando são funcionários contratados, os vendedores têm que ser muito disciplinados, mas quando se tornam representantes têm que ser ainda mais. Por isso, disciplina e organização são itens fundamentais.

Por exemplo, seguir rotas economiza combustível, visitar clientes com hora marcada economiza tempo, e por consequência garante uma produtividade melhor, e assim por diante.  Mas em média os representantes têm grande dificuldade em se organizar. Cabe a você ajudá-los a melhorar esse processo.

3- Gestão da carteira de clientes – o representante deveria gerir sua carteira de clientes com a máxima eficiência. Nesse ponto o apoio da empresa é fundamental.

O lucro da empresa só virá se seus representantes conseguirem atingir o sucesso por conta própria, dando início a um ciclo virtuoso.

O grande desafio, então, é manter um padrão de trabalho dos representantes, pois eles ajudam a compor a imagem da sua empresa e são seus representantes perante o cliente.

O que muda para a empresa?

Businesswomen Choosing the right person

1- Proximidade a diferença da gestão de um representante ou de um vendedor contratado deve ser exatamente nenhuma. Algumas empresas se distanciam muito do representante; por medo de problemas legais, evitam relatórios, metas, etc. Esse procedimento trará resultados desastrosos.  É preciso ter cuidado, mas também é fundamental estar muito próximo.

2- Motivação e adrenalina – A empresa também é responsável por manter a adrenalina e motivação em alta dos representantes, porque não é do dia para noite que um vendedor se transforma em vendedor empreendedor. Ele precisa ser capacitado e motivado para isso.

3 – Ouvidos atentos – A empresa deve sempre ouvir o que o seu representante tem a falar, filtrar e avaliar se é procedente ou não antes de tomar as devidas decisões. Comunicação é uma palavra importantíssima e deve ser a base do relacionamento entre representantes e empresa. É preciso muita comunicação.

E aí, vai encarar essas mudanças?

Logo falaremos mais sobre gestão de representantes comerciais por aqui. Acompanhe, aprenda e coloque as dicas em práticas. Os resultados serão melhores do que você imagina.

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Sucesso e boas vendas!

marcelo caetano - consultor e palestrante de vendasMarcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.