Alguns paradigmas precisam ser reavaliados pelas empresas. O maior deles é que uma mesma marca não consegue vender produtos para diferentes nichos de mercado.

Já tive como cliente em treinamentos, durante alguns meses, aquela que na época era a maior fabricante de celulares do mundo, a Nokia. O que vi esclareceu alguns pontos muito importantes.

Na época, a Nokia vendia aparelhos que custavam entre R$ 50 e R$ 2.000. Quando tive a oportunidade de conversar com um diretor da empresa e perguntei como essa estratégia se sustentava, ele deu uma resposta clara e transparente: “Quem compra um aparelho de R$ 2.000 sabe que ele terá GPS, conexão rápida, etc. Quem compra um aparelho de R$ 50 sabe que ele fará ligações, terá uma agenda e poucos acessórios. Simples, não é?”.

desconto x servicos agregados

Minha pergunta seguinte era inevitável:

– Mas um produto não canibaliza o outro, não rouba mercado do de maior valor?

A resposta:

– Realmente isso acontece, mas é melhor que ele compre de nós do que procure nos concorrentes.

Utilizo esse exemplo para levar você a uma reflexão muito importante: será que você não está engessando o posicionamento de venda da sua empresa ou a possibilidade de compra do seu cliente?

UMA NOVA FORMA DE PENSAR

Algumas empresas acreditam que produtos de qualidade precisam ter todos os benefícios. Isso não é verdade, você pode ter um produto de qualidade, que realize algumas funções específicas e não todas as funções existentes.

Você pode simplificar e manter seu posicionamento. Assim, se um cliente quiser comprar um produto mais simples, não precisará pedir desconto para você; ele poderá escolher o produto sem tantos diferenciais, que se encaixa no orçamento dele.

Atenção, eu não estou dizendo que você possa fazer produtos de alta e de baixa qualidade, todos os produtos devem ser de alta qualidade, o que estou dizendo é que você pode fazer produtos mais simples e mais complexos.

Quando conto essa história, a pergunta é sempre a mesma: “isso serve também para meu produto?”.

As empresas de moda, por exemplo, costumam ficar engessadas em um suposto posicionamento de mercado, mas é notório que grandes marcas já fogem desse padrão. Os grandes costureiros do mundo já criaram suas coleções prêt-à-porter, que não passam pelas passarelas, para vender para um público de menor poder aquisitivo. Essa foi a alternativa encontrada para satisfazer a vontade das donas de casa que assistiam aos desfiles, mas que não tinham bolso para vestir aquelas roupas exclusivas.

Hoje, os produtos dessa “linha” representam o maior volume de vendas dessas empresas. É claro que um óculos Giorgio Armani tem lentes de cristal e custa em média R$ 1.800, um óculos Empório Armani também tem grande qualidade, mas é vendido por R$ 700 em média. O fato é que quem tem um óculos Empório Armani diz que tem um Armani, a marca se defende e atende diferentes segmentos do mercado, sem perder a classe.

Se sua empresa deixa uma lacuna no mercado, mas seu cliente compra produtos pertencentes a essa lacuna, faça parcerias, venda produtos de terceiros, não se atenha a sua capacidade de produção. O mercado está muito dinâmico e, muitas vezes, é mais interessante investir em parcerias do que na produção de uma enorme variedade de produtos.

Caso você não faça isso, você terá de dar desconto para seu cliente caso ele não precise de um produto com tantos benefícios.

Isso vale para todos os segmentos e, certamente, vale para o seu também.

Pense nisso!

marcelo caetano - consultor e palestrante de vendasMarcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.