Como já disse um milhão de vezes, dar desconto significa comprometer sua margem de lucro.

Mas isso não quer dizer que o cliente possa pagar pela ineficiência ou prepotência de algumas organizações, que simplesmente transferem para o custo incompetências gerenciais de produção, de gestão administrativa ou de vendas.

O cliente não pagará por sua ineficiência e exigirá um desconto maior. Afinal, isso não é preço, é amontoamento de custos sobre o produto.

Com isso em mente, meu objetivo hoje é falar sobre um dos pontos que podemos gerir para evitar os descontos: o custo de produção.

Vamos lá?

Custo de produção e de gestão

desconto - vendas

Meu pai, um apaixonado por melhorar a produtividade das empresas, ensinou-me que tudo é uma questão de processo e de detalhes e que aos poucos é possível chegar ao sucesso.

O que isso significa? Que o ajuste de uma máquina pode fazer grande diferença, um trabalho melhor do pessoal da engenharia também.

Vejo vários clientes que reduziram sensivelmente seus custos de produção com ideias muito simples e me desespero ao ver que o pessoal de produção ou de gestão não participa dos processos de tomada de decisão em relação ao preço do produto. Parece que o custo de produção é fixo ou só cresce.

O grupo GP, famoso por seu processo de redução de custos, utiliza uma ferramenta chamada “orçamento zero”. Todo começo de ano em vez de as planilhas de custo partirem do valor base do ano anterior, partem do zero.

O Wall Mart exige que seus fornecedores reduzam o custo do seu produto em 2% ao ano. Só resta uma saída: se diferenciar ou reduzir 2% o preço do produto.

O mercado, de forma silenciosa e nem sempre tão didática, faz o mesmo. Se você notar, os produtos que ficam parados e não evoluem tendem a ter seus preços achatados.

O fato é que o custo cresce sempre; raras são as instituições que conseguem manter um efetivo controle sobre ele. Se a sua é uma das que não conseguem, então, sugiro que você de vez em quando olhe sua empresa de fora e corte custos sem muito sentimentalismo.

Isso não significa demitir pessoas, que é o caminho mais fácil, porém quase nunca o melhor. Significa, sim, mudar procedimentos, otimizar atitudes, lembrar aquele projeto que o departamento de informática jurou que reduziria custos e no qual você investiu bastante dinheiro, mas o tempo foi passando e nada de os custos caírem.

Lembre-se de que seu cliente não está disposto a pagar por isso!

“Só 10%”

Savings

Tenho um amigo de infância, Carlos Augusto, que conhece muito de finanças. Algumas vezes trabalhamos em parceria e ele me ensinou uma regra que chamava de “só 10%”. Quando chega a uma empresa, já nas  primeiras horas da primeira reunião, ele diz” “vamos cortar 10% dos custos”.

Os líderes ficam sempre de olho arregalado e, por vezes, ironizam. Mas ele entra na empresa e corta 10% do custo em detalhes absolutamente banais e gastos supérfluos que não fazem a menor diferença para o cliente e nem mesmo para a equipe.

Pronto, o preço pode ser reduzido sem que a empresa precise sacrificar sua margem.

É claro que é uma fórmula simplista e que nem sempre funciona, ou pelo menos, raramente funciona na segunda vez, mas que demonstra claramente como o custo vai acumulando na empresa como poeira, pelos cantos, até tomar conta de tudo.

Será que não está na hora de tirar a poeira dos cantos da sua empresa?

marcelo caetano - consultor e palestrante de vendas

Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.