A edição de janeiro da VendaMais trouxe na capa um especial que chamamos de quebra-cabeça do sucesso em vendas em 2016. Na reportagem, falamos sobre as seis principais angústias dos profissionais de vendas em relação ao cenário econômico.

Os dados foram levantados a partir de uma pesquisa com 150 profissionais de vendas (entre vendedores, gerentes, diretores comerciais e sócios/proprietários de empresas) que a VendaMais realizou no último trimestre de 2015. As grandes preocupações para o ano são:

  • Prospecção de clientes
  • Pós-venda
  • Recuperação de clientes inativos
  • Diferenciação
  • Como vender mais para os atuais clientes
  • Venda de mix

VendaMais_Janeiro_2016

Cada um desses tópicos recebeu uma generosa atenção na revista. E hoje quero compartilhar com você um deles, que eu escrevi, sobre venda de mix – mais precisamente sobre como vender mais para atuais clientes.

Existem, basicamente, três formas de vender mais para quem já é seu cliente

 

  1. Vender um volume maior dos itens já consumidos por eles
  2. Vender produtos de maior valor agregado
  3. Vender mais itens do mix, inserindo novos produtos nos pedidos

O texto foi publicado em duas partes no portal da VendaMais. Deixo aqui o convite para que leia, compreenda e coloque em prática:

 

Como vender mais para atuais clientes?

Por onde começar?

Colocar os três planos em prática será desafiador, mas é o que fará a diferença para suas vendas, principalmente em períodos conturbados. A mudança vai começar com essa lição de casa que proponho a seguir e que envolve pesquisa, conversa, acompanhamento de visitas e inteligência:

  • Quem são os vendedores que mais vendem para cada cliente?
  • Quem são os vendedores que atingem o ticket médio mais alto?
  • Por que eles se destacam?
  • Transformar boas práticas em processos

Depois que criar seu plano espero que volte aqui para me contar como foi, combinado?

 

marcelo-caetano-consultor-e-palestrante-de-vendasMarcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.