Na semana passa escrevi sobre como uma mentalidade proativa e focada em resultados faz a diferença. Em tempos de crise ou não. Hoje quero contar duas histórias que ilustrem muito bem essa ideia.

Dia desses tive a oportunidade de conhecer um corretor de imóveis jovem, de 27 anos, que era um fenômeno de uma grande imobiliária nacional. Durante o workshop que ministrei, ele foi repetidamente citado pela equipe, mas não fazia parte do grupo que eu estava treinando. Com a curiosidade aguçada, em um coffee break, pedi para que a gestora me apresentasse ao corretor assim que possível, pois queria conhecer o personagem tão citado.

Então, passei um tempo conversando com ele.

Ele me contou que fazia dez visitas para conseguir um fechamento. Dessa forma, tinha pouco tempo para fazer mais visitas, e precisava com urgência melhorar sua taxa de conversão. Ali já vi uma boa diferença, era um vendedor que se preocupava com sua taxa de conversão.

Para conseguir melhorar esse indicador, o jovem corretor ia conhecer pessoalmente os imóveis-alvo e tirava algumas fotos. Caso o apartamento tivesse uma janela muito próxima de outro prédio, ele fotografava esse problema – além de registrar tudo que o imóvel tinha de bom, claro. Perguntei o motivo de fotografar o ponto franco. Ele disse que de nada adianta levar um cliente até um apartamento se ele não aceita ter outro prédio muito colado. “Ou seja, é melhor ver a foto e já eliminar a visita e levá-lo para outro imóvel. Todo mundo ganha tempo”, explicou.

Mais conversão e menos reclamação

Isso tende a aumentar sua taxa de conversão. Veja que ele poderia reclamar que não tem mais tempo para vender mais, ou que as visitas eram, em muitos casos, improdutivas. Mas optou por tentar resolver o problema.

O jovem corretor também me contou que tem dezenas de contatos de porteiros de prédios, que o indicam quando algum imóvel fica vago. Assim, ele pode captar o imóvel e trazê-lo para a imobiliária. Para isso, utiliza grupos de WhatsApp e outras ferramentas de comunicação instantânea, como Facebook Messenger e SMS.

Ele quer ser visto como um excelente captador de imóveis, o melhor da imobiliária em questão, e isso rende, além da preferência, algum extra ao final do mês.

O corretor de destaque também disse que existe um tempo entre o imóvel ficar pronto e tudo ser atualizado no site da imobiliária. Ele notou uma demora de até 30 dias para mudar o status de “em construção” para “imóvel pronto”. E os clientes, obviamente, preferem os imóveis prontos. Dessa forma, ele acompanha as obras de perto, tem engenheiros no seu celular que informam assim que os principais empreendimentos estão prontos e está sempre atento a qualquer novidade.

gestão em vendas - marcelo caetano

Criando uma rede de indicações

Ele também notou que os imóveis, muitas vezes, são comercializados para pessoas que, de alguma forma, têm uma relação. Ou são investidores (hoje mais escassos), ou pessoas de uma mesma família, ou são amigos. Como ele me explicou, já que, muitas vezes, diferentes compradores têm conexões entre si, é importante que ele se preocupe em se conectar com eles também. Para isso, entra nos perfis das redes sociais desses possíveis clientes e segue suas conexões. O objetivo? Pedir indicações, “na cara dura”, como ele mesmo diz. “Quem compra imóvel conhece alguém que também está procurando, é uma questão de conexão”, revelou.

Veja que é uma procura constante pela oportunidade, pela melhor performance. E tem gente que não vende e reclama do mercado, do líder, da empresa, do site, de tudo! Mas não é raro encontrar bons vendedores e líderes que sempre acham alternativas. Aliás, os bons sempre encontram uma saída.

Outra história, outra lição

Há alguns meses, um líder que admiro muito me disse: “Caetano, preciso falar direto com os meus distribuidores. Meus regionais não estão alinhados no discurso, estou sentindo a equipe apática com a queda dos resultados. Se os regionais estão assim, imagine os representantes e os distribuidores que são atendidos por essa cadeia. Preciso agir imediatamente, pois tenho apenas mais 40 dias de vendas, depois entraremos na metade de dezembro e a empresa vai parar em férias coletivas.”

Passamos um dia inteiro debatendo como isso poderia acontecer. Ao final do período, tínhamos um projeto de uma vídeo conferência coletiva com os dez principais distribuidores do Brasil. O combinado é que teríamos no máximo 30 minutos para apresentar os planos da empresa para o próximo ano.

gestão em vendas - marcelo caetano

O foco era apresentar os lançamentos, a expectativa de crescimento para 2015 e a expectativa de evolução no processo do distribuidor. O diretor ligou para cada um deles e conseguiu marcar com seis ao mesmo tempo. Com os outros, teve que fazer individualmente, porque alguns não se davam bem!

O fato é que a apresentação do plano foi feita e, ao final, o líder disse que a empresa entraria em férias, mas que, antes disso, ele mesmo enviaria uma sugestão de pedido para que a distribuidora não tivesse problemas de ruptura no final do ano, nem no início do próximo.

O próprio gestor montou a proposta e passou para os regionais, que conversaram com os representantes para validá-la. Dessa forma, toda equipe estava alinhada. O resultado foi excelente. Os pedidos entraram, contrariando todos que diziam que o final do ano seria muito complicado. E em vários casos, os distribuidores disseram que se as sugestões viessem sempre assim, facilitaria muito a vida deles.

O cliente gosta de ser orientado para fazer um bom pedido

Veja que esse gestor poderia esperar que os regionais fizessem isso, ou que os representantes agissem. Mas, dessa forma, ele encurtou o caminho com os maiores e deu uma lição de como trabalhar para sua equipe. Após isso, ele cobrou que toda equipe fizesse uma proposta de pedido para os outros distribuidores e, antes de passar, enviasse para ele. Forçou o planejamento, ensinou como trabalhar e garantiu o final de ano.

Sei que sempre falo aqui que os líderes não devem fazer por sua equipe, mas dar exemplo é fundamental, e mais que isso: tomando essa atitude, o diretor evitou fazer parte da máquina de desculpas.

Afinal, em um momento, é preciso definir de que lado você está: dos que produzem desculpas ou dos que produzem resultados.

 

marcelo-caetano-consultor-e-palestrante-de-vendasCaetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, conselheiro em Conselhos Administrativos, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.