Como fazer minha equipe deixar de dar descontos?

A pergunta do título deste artigo é uma das que mais ouço ao fim de minhas palestras, consultoria de vendas e até mesmo na minha caixa de e-mails. Por isso mesmo decidi escrever este artigo…

A constatação

Líder, pense como anda a produtividade do seu dia a dia. Dos vários telefonemas que você recebe, grande parte é de membros da sua equipe de vendas pedindo autorização para dar descontos, não é mesmo?

Se você parar para pensar seriamente no assunto, notará que passa boa parte do seu tempo negociando com seus vendedores, e o pior, fazendo papel de vilão, afinal, todos nós sabemos que quanto mais desconto você dá, mais eles pedem.

Isso vale tanto para os clientes quanto para a equipe.

Mas precisamos sair dessa situação!

Como fazer sua equipe deixar de dar desconto

Para fazer sua equipe deixar de dar desconto o caminho é este: treinamento e ajuste nos modelos de remuneração.

Os treinamentos têm as seguintes funções:

Conscientizar a equipe do valor do produto ou serviço vendido;
Ensinar os vendedores a fazer uma proposta de valor;
Ouvir os clientes para vender uma solução, e não apenas preço;
Relacionar com o cliente – afinal, para quem não relaciona toda venda é uma cotação de preços.

Mas somente o treinamento não adianta. Além disso é preciso fazer um ajuste no foco da remuneração do vendedor.

Isso significa ter uma comissão participativa: quanto mais desconto der, menor será sua comissão.

Garanto para você, essa decisão, ainda que possa ser complexa de tomar em um primeiro momento, vai resolver o problema de ter o tempo todo a equipe negociando com você.

A ideia na prática

Veja esse exemplo prático: se o preço do produto é R$100,00, a comissão é de 5% e o produto tem uma margem de lucro de 20%. Se o vendedor der 5% de desconto sua comissão será automaticamente reduzida para 2,5%. Acho que ele não vai gostar, não é mesmo?

Mas, claro, cada empresa deve criar seu próprio calculo, de acordo com suas necessidades.

Isso significa que você abrirá mão do seu lucro e o vendedor de sua comissão. Assim acabará aquela conversa: “se eu der 4% de desconto para esse cliente venderei pelo menos 30% mais”.

A partir do momento que você implantar esse modelo ele realmente poderá negociar se acreditar no resultado de longo prazo. Nos sistemas antigos só a empresa apostava, agora é a hora do vendedor.

Por isso a importância de aliar esse trabalho com treinamento de forma complementar para alertar quanto aos riscos do excesso de desconto e ensinar a vender valor. Outra vantagem é que você incentivará o empreendedorismo da sua equipe de vendas, pois eles tomarão as decisões baseadas em perspectivas futuras e serão forçados a fazerem contas para isso.

A nova realidade

Com muito treinamento e um novo sistema de remuneração sua equipe de vendas e seu processo de liderança entrarão em um novo momento. Dentro dessa nova realidade, você líder também terá que abrir mão daquele desconto que sempre guardou na manga e alguns utilizam como forma de poder.

Caso contrário estará incentivando a volta do velho modelo. Se você puder abrir com transparência os números, como margem de lucro e etc., no momento da implantação da nova remuneração, tenho certeza que reforçará muito o seu discurso. Assim a transparência dará lugar às enfadonhas negociações internas por mais descontos.

Marcelo Caetano

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Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.