Cobertura 100%: uma técnica simples e infalível para você vender mais este ano

Começo de ano é sempre um momento bom para ensinar e aprender. Afinal, está todo mundo disposto a buscar novos conhecimentos para conquistar melhores resultados.

Pensando nisso, decidi iniciar 2015 aqui no blog apresentando um exercício prático que, tenho certeza, vai aumentar significativamente suas vendas em um prazo de 60 dias.

Consiste na estratégia que chamo de cobertura 100%.

Para aplicar esse projeto, você precisará manter todo foco e disciplina em um prazo de 60 dias. É um período muito curto que fará diferença em suas vendas. Vamos fazer passo a passo, semana a semana.

Primeira semana

Anote todos os possíveis pontos de venda do seu produto na sua região. Não deixe passar nenhum (peço que você anote todos os possíveis clientes existentes na sua região; todos que compram apenas do seu concorrente, aqueles que já disseram não ou até mesmo aqueles que você ainda não visitou).

Segunda semana

Confira o que você deixou passar na primeira semana e pense em quais outros pontos de venda poderia vender seu produto. Pontos fora do que você está acostumado a vender, mas que poderiam consumir seu produto.

Vou usar um exemplo bacana para ilustrar essa ideia…

Uma grande empresa americana de toalhas de papéis descartáveis vende toalheiros de papel, que são repostos por refis pela própria empresa. Ela trabalhava com uma grande equipe de venda direta e tinha milhares de pontos na região oeste do país. Um certo dia, o vendedor foi abordado por uma dona de casa de classe média, dizendo que gostaria de ter os toalheiros descartáveis na cozinha, para os lanches da família. Ele vendeu e comunicou para a matriz, dizendo que as casas de classe A e B também poderiam consumir os toalheiros descartáveis.

Resultado: os possíveis consumidores pularam dos milhares para os milhões.

É isso que quero que você avalie na segunda semana: quais novos pontos de venda poderiam comprar seu produto/serviço? E não se esqueça de incluir aqueles que ficaram de fora na primeira semana.

Assim, trabalharemos os primeiros 15 dias cadastrando e revisando os pontos de venda.

Terceira a sexta semanas

Visite todos os pontos. Você terá 30 dias para fazer isso.

A cada visita, marque o resultado da compra ou não do seu produto. Caso o cliente não queira comprá-lo, anote o motivo.

Sétima semana

Note que, se você fez uma boa varredura, o número de pontos de venda cadastrados aumentou sensivelmente. Dessa forma, você já deu o primeiro passo para suas vendas aumentarem.

Faça as revisitas e tente, mais uma vez, encontrar os clientes que não conseguiu localizar.

Oitava semana

Anote os resultados – em quanto sua venda aumentou – e os motivos da não compra dos clientes que disseram não querer o seu produto. Leve esse relatório para sua supervisão, para que eles possam lhe ajudar a entrar nesses clientes com alguma proposta especial. Ou pense você mesmo em uma estratégia para superar as principais objeções. Mas não desista, continue visitando todos os clientes que você cadastrou.

Utilize uma tabela simples como esta:

Clientes	Comprador	Não-comprador	Motivo
	“X” – COMPROU “Y”
		“Z”	PREÇO
	“A” – COMPROU “B”

Crie o hábito de estabelecer a cobertura 100% e monitore os resultados. É o primeiro passo para você garantir um 2015 de muito sucesso em vendas!

Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.

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