Começo de ano é sempre um momento bom para ensinar e aprender. Afinal, está todo mundo disposto a buscar novos conhecimentos para conquistar melhores resultados.
Pensando nisso, decidi iniciar 2015 aqui no blog apresentando um exercício prático que, tenho certeza, vai aumentar significativamente suas vendas em um prazo de 60 dias.
Consiste na estratégia que chamo de cobertura 100%.
Para aplicar esse projeto, você precisará manter todo foco e disciplina em um prazo de 60 dias. É um período muito curto que fará diferença em suas vendas. Vamos fazer passo a passo, semana a semana.
Primeira semana
Anote todos os possíveis pontos de venda do seu produto na sua região. Não deixe passar nenhum (peço que você anote todos os possíveis clientes existentes na sua região; todos que compram apenas do seu concorrente, aqueles que já disseram não ou até mesmo aqueles que você ainda não visitou).
Segunda semana
Confira o que você deixou passar na primeira semana e pense em quais outros pontos de venda poderia vender seu produto. Pontos fora do que você está acostumado a vender, mas que poderiam consumir seu produto.
Vou usar um exemplo bacana para ilustrar essa ideia…
Uma grande empresa americana de toalhas de papéis descartáveis vende toalheiros de papel, que são repostos por refis pela própria empresa. Ela trabalhava com uma grande equipe de venda direta e tinha milhares de pontos na região oeste do país. Um certo dia, o vendedor foi abordado por uma dona de casa de classe média, dizendo que gostaria de ter os toalheiros descartáveis na cozinha, para os lanches da família. Ele vendeu e comunicou para a matriz, dizendo que as casas de classe A e B também poderiam consumir os toalheiros descartáveis.
Resultado: os possíveis consumidores pularam dos milhares para os milhões.
É isso que quero que você avalie na segunda semana: quais novos pontos de venda poderiam comprar seu produto/serviço? E não se esqueça de incluir aqueles que ficaram de fora na primeira semana.
Assim, trabalharemos os primeiros 15 dias cadastrando e revisando os pontos de venda.
Terceira a sexta semanas
Visite todos os pontos. Você terá 30 dias para fazer isso.
A cada visita, marque o resultado da compra ou não do seu produto. Caso o cliente não queira comprá-lo, anote o motivo.
Sétima semana
Note que, se você fez uma boa varredura, o número de pontos de venda cadastrados aumentou sensivelmente. Dessa forma, você já deu o primeiro passo para suas vendas aumentarem.
Faça as revisitas e tente, mais uma vez, encontrar os clientes que não conseguiu localizar.
Oitava semana
Anote os resultados – em quanto sua venda aumentou – e os motivos da não compra dos clientes que disseram não querer o seu produto. Leve esse relatório para sua supervisão, para que eles possam lhe ajudar a entrar nesses clientes com alguma proposta especial. Ou pense você mesmo em uma estratégia para superar as principais objeções. Mas não desista, continue visitando todos os clientes que você cadastrou.
Utilize uma tabela simples como esta:
Clientes | Comprador | Não-comprador | Motivo |
“X” – COMPROU “Y” | |||
“Z” | PREÇO | ||
“A” – COMPROU “B” |
Crie o hábito de estabelecer a cobertura 100% e monitore os resultados. É o primeiro passo para você garantir um 2015 de muito sucesso em vendas!
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.
Temos uma empresa de venda direta de semijoias com 300 Consultoras, atuando no Rio de Janeiro, porta-a-porta. Gostaria de receber orçamento de palestra de vendas/motivação.
Olá, Luzeni. Repassamos seu contato para nossa equipe comercial.
Abraço
Marcelo, boa noite.
Excelente artigo,simples e prático.
Gostaria de receber via e-mail outros artigos/publicações sobre vendas.
Sou veterinário e trabalho com gerenciamento e coordenação de equipes comercias no segmento de produtos veterinários.
Olá, Fernando. Tudo bem?
Que bom que gostou do artigo. Fico feliz em saber.
Cadastrei seu e-mail na minha newsletter. Assim, você receberá periodicamente um acumulado dos artigos, ok?
Sucesso!
Abraço
Parabéns, muito importante seu ponto de vista, nos que já estamos no Mercado há mais de 18 anos, precisamos muito afiar nossas ferramentas. Me achei um novo motivo para redesenhar minhas motivações. Muito Obrigado.
Que bom que gostou, Wan-Doren. Fico feliz em saber que o artigo lhe inspirou a redesenhar suas motivações.
Que 2015 seja um ano incrível para você.
Sucesso!
Abraço
Adorei. Obrigadooo feliz 2015
Que bom que gostou, Kelly. Fico feliz em saber.
Feliz 2015.
Sucesso!
Abraço