Chega de desconto. Venda valor.

Você conhece alguma empresa líder de mercado que venda o produto mais barato que seus concorrentes?

Muitas vezes, um suposto preço alto demais é o argumento utilizado pelo vendedor para justificar resultados abaixo do esperado. Isso é simplesmente errado.

Através de vários casos, mostrarei nesta palestra que vender mais barato é o caminho mais curto para o fracasso financeiro da empresa. Vender valor = sucesso em vendas.

A guerra de preços é uma dura realidade do mercado. Precisa ser encarada, mas, acima de tudo, superada com muita técnica e agregando valor ao produto/serviço comercializado. Isso cabe ao vendedor.

O desconto drena os valores que seriam dedicados para se relacionar com o cliente, para fazer campanhas de incentivo de vendas, propaganda, etc.

O cliente não percebe valor ao ganhar desconto

Vamos para um exemplo: se você vende R$ 1.000.000,00 por mês e trabalha com uma média de 8% de desconto, isso significará R$ 960.000,00 em desconto por ano. E, o pior, é que isso não irá surpreender o seu cliente. Ele dirá: Ganhei apenas 8% de desconto.

Uma pesquisa realizada pela US News and World Reports aponta que:

• 68% dos clientes deixam de consumir produtos por problemas nos serviços.
• 14% por qualidade dos produtos.
• 9% pelo preço – isso mesmo, apenas 9% dos entrevistados disseram que o preço foi o principal fator para deixar de comprar de uma empresa.

Mas os vendedores insistem em colocar o preço em primeiro lugar.

É claro que você pode questionar esses dados, dizendo que o seu produto é diferente, mas garanto para você, que, se o cliente perceber o valor do seu produto, ele dificilmente deixará de comprar da sua empresa.