Chega de desconto. Venda valor!

Você conhece alguma empresa líder de mercado que venda o produto mais barato que seus concorrentes?

Muitas vezes, um suposto preço alto demais é o argumento utilizado pelo vendedor para justificar resultados abaixo do esperado. Isso é simplesmente errado.

Através de vários casos, mostrarei nesta palestra que vender mais barato é o caminho mais curto para o fracasso financeiro da empresa. Vender valor = sucesso em vendas.

A guerra de preços é uma dura realidade do mercado. Precisa ser encarada, mas, acima de tudo, superada com muita técnica e agregando valor ao produto/serviço comercializado. Isso cabe ao vendedor.

O desconto drena os valores que seriam dedicados para se relacionar com o cliente, para fazer campanhas de incentivo de vendas, propaganda, etc.

O cliente não percebe valor ao ganhar desconto

Vamos para um exemplo: se você vende R$ 1.000.000,00 por mês e trabalha com uma média de 8% de desconto, isso significará R$ 960.000,00 em desconto por ano. E, o pior, é que isso não irá surpreender o seu cliente. Ele dirá: Ganhei apenas 8% de desconto.

Uma pesquisa realizada pela US News and World Reports aponta que:

  • 68% dos clientes deixam de consumir produtos por problemas nos serviços.
  • 14% por qualidade dos produtos.
  • 9% pelo preço – isso mesmo, apenas 9% dos entrevistados disseram que o preço foi o principal fator para deixar de comprar de uma empresa.

Mas os vendedores insistem em colocar o preço em primeiro lugar.

É claro que você pode questionar esses dados, dizendo que o seu produto é diferente, mas garanto para você, que, se o cliente perceber o valor do seu produto, ele dificilmente deixará de comprar da sua empresa.

Tópicos abordados nesta palestra de vendas

  • Como fugir da guerra de preços? A guerra de preços está arrasando a lucratividade das empresas. Fidelizar clientes agregando valor é o melhor caminho para superar esse desafio.
  • O valor da velocidade: ser rápido com a menor margem de risco possível é a eficiência máxima. Saiba como utilizar esse diferencial para agregar valor.
  • Venda valor: na teoria, todos acreditam nisso, mas nós vamos mostrar na prática como isso pode ser feito na sua empresa.
  • Como evitar o desconto frente a frente com o cliente: trabalharemos para evitar que o vendedor seja encurralado pelo cliente na hora de falar de preço. Um trabalho prático e muito eficiente em que todos ajudarão a construir um pensamento de valor para a empresa.