Pertinho da chácara onde passo alguns finais de semana, um vizinho japonês tem sua chácara também. A área dele é bem menor do que a nossa. Enquanto nós temos 25 hectares, ele tem três. Porém, os três dele são muito melhor aproveitados do que os nossos 25…

Ele planta uva, produz vinho, cultiva cebola e pepino, fabrica conservas e, ainda por cima, convida turistas para colher uva direto do pé.

Um dia, analisando essa diferença de aproveitamento de terra concluí que acontece mais ou menos o mesmo em vendas. Afinal, em vendas, se você não aproveita as oportunidades e explora bem cada pedaço do território, qualquer grande mapa parece pequeno…

mapa de vendas

Repense sua atuação geográfica

O fato é que a atuação geográfica concentrada é uma forte geradora de valor. Se o seu produto tem uma venda e distribuição agressiva em determinada região, ele acaba por ganhar o fator “marca”. Sua marca passa a ser reconhecida e procurada pelo simples fato de estar em vário pontos de venda – desde que, é claro, todos tenham o perfil do seu produto.

Chamo isso de ganho de marca por capitalização, um fator que precisa ser levado em consideração no seu planejamento estratégico de vendas.

Uma venda bem distribuída por uma região, com bons parceiros, pode gerar um ganho de marca maior que muita comunicação, principalmente se você trabalhar bem os pontos de venda ou utilizar os clientes que utilizam, no caso de B2B, como fontes de indicação e referência.

Porém, nem sempre uma área de abrangência ampla é a melhor opção para a sua empresa. Muitas vezes é preciso reduzir sua área geográfica, diminuindo a cobertura, mas aumentando a penetração.

mapa estratégico de vendas

Sei que isso pode impactar no volume de vendas no curto prazo, mas no longo prazo vai transformar-se favoravelmente em lucro – que, acredito eu, deve ser o objetivo principal de qualquer empresa.

Digo isso porque vejo empresas com atuação nacional, mas com áreas mais parecidas com queijos suíços, repletas de buracos, e ainda com clientes mal-atendidos. Para compensar esses problemas, tais empresas acabam apelando para o desconto. Isso gera custo de deslocamento, falta de opções para os clientes e muitos outros problemas.

E tem mais, moramos no Brasil e temos estados maiores que muitos países da Europa. Fico desesperado quando vejo empresas tratarem alguns estados como regiões pequenas, sendo que eles possuem um grande potencial.

Dito isso, proponho a você que reflita sobre a atuação geográfica da sua empresa e analise se estão trabalhando da maneira correta. Se concluir que não e quiser ajuda, entre em contato comigo pelo e-mail contato@novosite.marcelocaetano.com. Juntos, encontraremos soluções para garantir o crescimento e o desenvolvimento da sua empresa de maneira consistente e eficaz.

Sucesso!

marcelo caetano - consultor e palestrante de vendasMarcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.